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采购谈判技巧.pptx

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发表于 2023-1-21 00:55:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:pptx|上传:2023-1-21 00:55|阅读:12次|页数:54页|大小:1.84 MB|文档ID:50863
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资源描述
采购谈判技巧.pptx内容摘要: 《采购谈判技巧》目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾谈判的内涵沟通 协调谈判执行排除 建立异议 共识采购谈判与一般谈判的差异 谈判完各自履行协议 谈判完协同履行协议 通常是一次性任务通常是反复性的任务 以解决本身问题为主 彼此成为战略伙伴 成败各自承担一起协作营利 谈判人员以开发对象为主 谈判人员要开发对象及品项 一般谈判采购谈判地产公司与供应商关系对内竞争对外合作竞争关系 地产公司与供应商关系 承认价格交易关系策略伙伴 确认规格策略结合 对应市场如何建立共赢的谈判模式建立信任 换位思考 利益共享共赢创造价值创造双赢的互动模式互 换一个蛋糕怎么分? 助立 互场惠 互 寻找补偿替代方案 坦境 率 情 真造 诚 营采购人员的职责认知采购人员的职责 找出最有不断找出确保产品吸引力的产品最好的供应商的质量与交期谈判的误区感情用事本位主义同情、道德 自以为是谈判的误区单向思考 惧怕心理赢者全赢 压力、紧张目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾采购谈判的效能流程实施 • 具体谈判的推进,关注过程中达到 最有利条件的协议与确保执行 谈判形势分析• 依据策略制定实际推动执行方案,关注不同目的、 方案 不同供应商的谈判差异 谈判流程规划• 依据分析后所定谈判策略进行准备,关注的是谈判中准备每一个部门的运作配合谈判行动方案 分析• 对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行 有效的分析确定 谈判沟通与执行采购谈判前的自身需求分析 12 3 了解市场规模、客主要竞品的销售政消费的主要产品及 户分布点策、产品组合、渠次要产品、消费习 道分布、管理情况、 性偏好、消费能力 占有率、展示及促等 销方法从经营环境 从竞争对手从消费者特性采购谈判前的必要资料准备方向 一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解,制定谈判目标采购谈判前的必要资料准备商品知识 相关价格谈判目标品类市场 供应商信息 合约书市场供需 我方需求授权程度如何从分析中寻找最佳谈判时机 一、新厂商加入竞争时 二、新产品开发成功时 三、采购量增加时 四、市场变化价格跌时 五、厂商库存明显多时 六、厂商欲增加新品项 七、汇率变动对厂家有利时 八、规格变更零配件成本降低时目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾采购谈判中沟通的重要性1. 阐述问题2. 化解歧异我对别人有所求别人对我有所求3. 寻求共识4. 共同合作谈判的目标谈判的议题包括质量、质保、规 包括牌价、供货价格、返范、退换货、维修、 利、付款周期、付款方式 服务货款 等;物流等议题包括卖场中的选址、促包括采购商品的 品类、数量、供货时间、供 商品销售 销人员的安排、促销活货方式、样机供应等 动的规划、销售资源的争取等心理学的基础:一致性的原则和顺从权威的倾向谈判的授权资源的授权 时间的授权 谈 判短期性或长期性协议的授权 目标底线的授权谈判的风险重点注意 市场性 敏感话题 人为 非人 不预禁忌 风险为风险期风险技术力 非常态 心理学的基础:避免损失的心态采购谈判中寻求沟通共识的原则 沟通共识一、了解各阶段沟通的目的二、体认沟通是一种争取对方认同的过程三、沟通要真正了解对方深层想法四、沟通结果是双方共识且可行的采购谈判中沟通的关键要素沟通的 态度关键要素 说 问听如何以良好态度建立合作基础把握每次沟通的机会用心准备建立好感 展现专业 为人着想 接触时机 形象塑造 内容精准 协助成功沟通中询问的意义一、了解对方立场:知己知彼、换位思考二、调动情绪:鼓励说明、增进了解三、现场激励:展现关怀、激发意愿四、引导谈话方向:聚焦议题、凝聚共识沟通中提问的目的 你要从对方处了解:对方的所有需求你要从对方处知道: 需求的优先级别 对方的情形和环境 内容对对方的意义提问 你和对方对需求: 有共同的认知优质沟通的倾听原则站在对方的立场倾听确认自己的理解适当的反馈就是对方所说的适当的反馈说明 平 衡建 议不偏颇 鼓 励不误导对刚接收的信息做建议 不主观对方的好或不好 而不是对未来做而不是正不正确 建议快速达成协议的原则一、协议应考虑对方的利益: 协议的签订不仅要达到成交的目的,也要考虑对方的立场及利益二、协助对方找到签订的理由: 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定三、从容易及有共识的议题出发: 可让整个议题更加顺畅并且避免争议四、不要围绕在争议的议题上: 譬如讨价还价,就回到处理异议的基础,避免协议的过程中产生空转五、拟定替代方案: 需要先研拟可能的成交方式,以备僵持时做替代方案自我测验——选择信息传达的顺序 一、必须获得对方统一的项目,不太难的问题 二、长远的构想,一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息 五、坏消息 六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾博弈论之囚徒的困境对 方 合作(沉默) 背叛(坦白) 合半年 十年我方 作 背 获释两年 叛高效创造价值的谈判策略制定步骤一、掌握主题不偏移二、评估情境三、搭配情境与策略四、从对方的观点来检视情境五、以最终目标选定谈判战术采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断当供应商无法下决定,未必完全是条件或价格问题,有时候是因为无法下台阶,所以适当的“诱饵”可让经销商既有面子又有里子,因而能加速供应商的判断。采购方如何使用“太极法”转换谈判焦点 一、不做承诺 二、表示满意合作对象,但不满意条件 三、表示对方的说法可接受,但自己能力有限 四、举例说明自己的难处 五、请求对方协助供应商报价策略——优惠选择法一、运用人类想拥有主宰权的心理而设计二、以不同的功能做优惠包装,让客户自行选择,因为是客户的自行选择, 决定后配合度也较高三、如果您认为A品不合适,那么B品也是市场的热销品,而且有促销,您 可以选择它 EX:麦当劳的套餐如何进行阶段性的战术设计 化整为零法一、让客户逐步由小到大松懈其心防的方式二、先以单价较小的产品或小量的产品成交, 再要求单价大的或大量的产品优惠三、目标引导客户大额合作或大量采购合作如何进行阶段性的战术设计 哀兵策略法一、攻心为上二、激起同情三、注意表情、动作如何进行阶段性的战术设计 以退为进法一、面子VS里子二、要求VS反要求三、退一步 = 进一步如何进行阶段性的战术设计 声东击西法一、转移对方注意力二、对己方无关紧要的问题三、使对方顾此失彼目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾如何识别供应商的报价策略12 3 4 供应商供应商 供应商的 供应商的主要意图的开价企图 主谈判者地位 的让价幅度供应商报价的应对方式 让供应商 畅所欲言 接 迅速判断供应商策略 界 捷 依情势界解定我方底线 解析供应 商报价策略如何克服谈判中僵持不下的局面站在客户立场看问题 听比说更重要 勿反驳及拒绝客户让客户有赢的感觉 坚守底限不轻易放弃化解谈判中僵持不下的流程理解客户的感受 开放的态度确认客户 的具体异议 询问是否接受 引导提出 解决的方案采购谈判中的价格让步技巧让对方知道你很为难要慢 让对方知道你已 到底线 要小价格让步应对技巧 要越来越小要越 来越慢让对方就范让对方心急目 录采购谈判的要义 采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧采购谈判的收尾结束采购谈判的原则尊重共识原则原则时效原则 事实 原则差异化原则结束采购谈判的原则结束采购谈判的时机1. 谈判双方达成共识时2. 谈判双方歧见过大时3. 谈判双方无权裁决时4. 谈判双方无退让意识时谈判成果的保有与合同签订重点注意 确认对方问题 寻找双方的共 适当妥协平等 同点对应 缔结 引导 共同点心理 成交引导对方针 依心理状态掌对主题发言握沟通节奏谈判完的后续工作一、报表填写: 将谈判的内容、时间、供应商意向做完整记录,并注记下次谈判时间及应用策略二、供应商展现高意愿时: 收集相关客户信息,记录客户关注点,编写签约计划,持续追踪三、供应商显示不满意时: 分析问题,找出解决办法,或引为案例,作为下次借鉴谈判人员如何创造供应商长期合作机会 关系建立 增加客 户的依赖维护客户返利双赢排除共同成长 竞争对手Thanks
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