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第七章-商务谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:55:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:55|阅读:13次|页数:39页|大小:324 KB|文档ID:50866
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资源描述
第七章-商务谈判技巧.ppt内容摘要:学习目标知识目标:了解认识提高商务谈判技巧的必要 性,了解商务谈判技巧的主要构成,商务谈 判的基本原则,熟悉商务谈判的法则。技能目标:按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则,掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。能力目标:具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。1.控制始于洞察2.商务谈判中,要注意谈判各个阶段的控制 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等 讨价还价即议价。在一般情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价格,报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件,谈判双方于是展开讨价还价。• 1、谈判者的主观利益价格因素。• 2、商品交易数量和交易额大小的因素。• 3、市场需求程度因素。• 4、商品的声誉及企业的信誉因素。• 5、结算、支付方式的因素。• 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。• 7、商品的成本因素• 8、谈判时机与销售时机的因素(季节因素)• 9、商品质量及配套服务措施硬实。1.报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1)对卖方来讲,开盘价必须是"最高的"。 2)开盘价必须合乎情理。 3)报价不要报整数,在商务谈判时,如 果报出一个整数价,是存心让人家来降低 价格。 4)报价应该坚定、明确、完整,不加解 释和说明。• 在国际航线上,乘客常常会发现,彼此相邻的乘客,机票的价格是不一样的,为什么会出现这种情况呢?因为,机票的价格差异是由许多因素组成的。• 国际保险,被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。• 在商务谈判中,价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功,常常取决于交易价格能不能为双方所接受。• 取得价格上的绝对优势,并不是衡量谈判是否成功的标志。2.讨价技巧 1)以理服人,见好就收 2)揣摸心理,掌握次数• (1)对大宗商品,可以要求分开报价。• (2)对一般商品,可以提出假设条件。• 如:• 假设订购数量增加或减少;• 假设现金支付或分期付款;• 假设供给原料;• 假设淡季订货。• 1、警惕“价格陷阱”• “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势,利用人们对价格的关切心理,有意识地将对方的注意力吸引到价格上来,从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。• 2、警惕“假出价”• 谈判者对此要有清醒的认识,能够及时识破对方的诡计,采取相应的措施,使对方的“假出价”不能得逞,相反,还要付出更大的代价。3.还价技巧 1)还价的原则 2)还价的起点 3)还价的时机 4)还价的方法4 .还价的方法(1)暂缓还价法(2)低还价法(3)列表还价法(4)条件还价法•谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。•让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝地,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也是自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子,坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就是针锋相对,要清楚你代表着是企业行为为非决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损,减少市场的投入,甚至影响到员工的收入都说不定,也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么在优秀的企业也会垮台破产。因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次的接受。有些谈判高手,他们在生活上都比较随意,但在谈判桌上却判若两人,办事雷厉风行,很好的完成了角色的转变。所以我们认为性格不会影响谈判者的成长,只要把握正常的心态,强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步!1.让步的基本原则 1)有效适度的让步。 2)让步要谨慎有序。 3)双方共同做出让步。 4)每做出一项让步,都必须使对方明白,本方的让步是不容易的,而对对方来说这种让步是可以接受的。 5)对对方的让步,要期望得高些。案例:有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,有一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天账期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房里,但没有当即痛快的答应。供应商是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给你答复,但您能不能给我一个正常的货款账期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现在现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧起到的作用。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?2.让步的基本策略 1)理想的让步策略,是寻求步步为营, 退一步而进两步的结果。 2)互惠的让步策略,是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3)丝毫无损的让步策略,这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4)长、短期利益相结合的让步策略。1.让步的实施步骤• 第一步:确定谈判的整体利益。• 第二步:确定让步的方式。• 第三步:选择让步的时机。• 第四步:衡量让步的结果。2.让步前的选择 1)时间的选择 2)利益对象的选择 3)成本的选择 4)人的选择 5)环境的选择3.让步的方式 1)最后一次到位的让步方式 (0/0/0/60) 2)均衡让步方式(15/15/15/15) 3)递增式让步方式(8/13/17/22) 4)递减式让步方式(22/17/13/8) 5)有限式让步方式(26/20/12/2) 6)快速式让步方式(59/0/0/1) 7)满足式让步方式(50/10/-1/+1) 8)一次性让步方式(60/0/0/0)由于商务谈判双方各自的利益和目的有差异,并且都想尽可能在谈判中取得尽可能大的利益和成果,加上谈判背景、条件、气氛的影响,所以商务谈判中出现的质疑、意见分歧、激烈争议,甚至陷入僵局都是常见的。利用僵局更能试探出对方的决心、诚意和实力。在谈判高手眼中,利用相持不—下的僵局是商务谈判中一种有力的策略。利用僵局,常常可以缓和对方的态度。因为双方还是希望打破僵局的,因此只要一方稍做让步,哪怕是表面形式的让步,也会打破僵局,使对方的态度明显缓解。1.小题大做2.增加议题3.结盟1.僵局的处理原理 基本原则: 1)符合人之常情。 2)努力做到双方不丢面子。 3)尽可能实现双方的真正意图。2.僵局的处理谋略 1)环境改变谋略 2)休会谋略 3)换将谋略 4)升格谋略5)最后通牒谋略通牒谋略,是指商务谈判在陷入僵局时,—方向另一方亮出最后的条件,如价格、交货期、付款方式,以及规定出谈判的最后期限等,表示行则行,不行则拉倒;迫使对方作出让步,以打破僵局的谋略。 (1)运用最后通牒谋略的条件 (2)运用最后通牒谋略的技巧 (3)识破对方最后通牒谋略的对策6)仲裁谋略 所谓仲裁谋略,是指在商务谈判 中出现双方争执不下的僵局时,自愿 将有关争议提交给双方同意的第三者 进行裁决的谋略。本章小结●商务谈判技巧,是根据现代谈判理论和原则, 探讨谈判过程中的应用技能,它涉及多方面 知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、 让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这 些技巧往往会成为谈判成功的关键因素,作 为谈判者,需要不断摸索与实践。●商务谈判的本质是讨价还价。所以,一名优 秀的谈判者,应该有在讨价还价过程中出现 的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的 能力。●让步是商务谈判中的普通现象。同时,让步 本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员 通过主动满足对方需要的方式来换取自己需 要满足的精神实质。●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出 现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵 持局面。商务谈判过程中,出现僵局是不可 避免的,而且制造僵局也是一种谈判技巧。 所以,商务谈判者要积极地面对,有利有节 妥善地处理。主要概念和观念□ 主要概念谈判气氛(P.135) 开场陈述(P.138)均衡条件(P.141) 最后通牒谋略(P.168) 仲裁谋略(P.169)□ 主要观念 让步的基本原则 条件还价法End
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