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高效谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:55:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:55|阅读:8次|页数:103页|大小:804 KB|文档ID:50868
高效谈判技巧.ppt 第1页
高效谈判技巧.ppt 第2页
高效谈判技巧.ppt 第3页
资源描述
高效谈判技巧.ppt内容摘要: 生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行 动使我高效行 动给我自由行动给我力量行 动给我富足行动给我健康行 动创造行动我是行动典范 课程目的• 建立优势谈判的态度与信念• 了解谈判前准备的重要• 提升EQ与人际沟通的能力• 调整行为模式面对谈判的多变性• 认识谈判的开场.中场.收场策略• 学习有效的谈判技巧 课程时间安排第一单元:谈判的信念与基本原则 1 小时第二单元:谈判前的准备工作 2 小时第三单元:建立良好人际关系 2 小时第四单元:快速分析谈判对手风格 1 小时第五单元:认识有效谈判策略 3 小时第六单元:学习有效谈判技巧 1 小时 演练 4 小时第一单元:谈判的信念与基本原则谈判的三个重要因素1. 资讯 :对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2. 时间 :对方并不了解你在公司受到压力。3. 杈力 :对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。谈判的三个重要步骤建立 信任→控制 对抗 →获得 承诺谈判高手应建立的三个态度: 1. 能与 模糊 共存:人际取向与工作取向. 2. 勇于面对 挑战 的精神:打球与工作. 3. 没有 刻意 讨人喜欢的需求:超越Maslow社会需求 . 谈判高手应具备的三个信条1.谈判的过程是 双向的 :贷款与加薪的心理。2.谈判的过程有 脉络可循:像下棋一样运用谈判 策略。3. 不 是最简单的开埸白:那不是拒绝,只是 开埸白。 谈判的基本原则1. 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。2. 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。3.平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。4 . 求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。5. 双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。如何取得双赢1.清楚共同利益的障碍2.在既定策略中建立创造性3.换位思考4. 扩大选择范围5. 设计不同的解决方案6. 找出彼此可接受的方案讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异? * 吴越同舟 * 求大同,存小异 * 欲取先予 * 寻求共识总结问题与答疑个人行动计划第二单元:谈判前的准备工作 SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8. SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.4.5.6. 如何制敌佔先1.谈判前 信息 的收集与管理。2.事先充分掌握 竟争 规则。3.选择有利的谈判 环境 。4 . 做好 物质 与 精神 上的准备。5 . 合理安排谈判布局( 首尾相应 ) 。确立谈判目标须做到 1.列出谈判目标 清单 。 2.确定谈判目标 优先顺序 。 3.明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的) 选择谈判时间须做到 1.确定 己方 准备充分。 2.判断谈判人员的身心状态。 並应避免 a. 放假次日早上b. 连续紧张工作后 c. 傍晚4-6时 d. 出差返回后 状况下谈判。 3.保证有利的 自然 条件。 4 . 避免己方的 紧迫 程度。 进行自我评估须做到 1.切忌鲁莽行事 2.確认自己的需求 3.认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势组建谈判小组须做到1.选择成员应考虑的四个原则。( 需要 . 结构 . 精干 . 对应 原则 )2.恰当运用分工方式。 a. 内容 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 职责 性分工 : 分配谈判任务与配合。3.要特别重视谈判成员的素养。讨论: 主谈者应具备那些素养?• 具备组织管理能力• 良好的心理素质• 相应的知识和能力• 一定威信的相当职务• 正直.守法.忠诚• 应变与决策能力• 沟通与协商能力总结问题与答疑个人行动计划第三单元:建立高效的人际沟通能力 自我形象的建立· 形象源自于:1. 外在的 仪表 印象.2. 传达讯息的 语言 印象.3. 他人眼中的 行为 印象.·剧院着火的故事 · 爆发户与绅士之别握手的礼仪 握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式 1. 单手握:平等 式的握手,用于初见面或交往不深者 。 2. 手扣手:外交 式的握手,用于朋友与同事之间,适时 表达诚挚之意。 3. 双握式:真擎 式的握手,用于对长者或深厚情谊者。握手的礼仪 握手时的重点1. 掌势应垂直或向上 。2. 时间应控制在 3 秒种左右。3. 握手力度应适中,约 2 公斤。4. 配合笑容与话术: 久仰 ; 幸会 。5. 握手时的主动时机掌握。6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手交换名片的礼节 名片是你的身份证。 交换名片的顺序是先尊后卑与由近而远。 交换名片时的重点: 1. 用双手或 右手 送出名片。 2. 用食指与 拇指 捏住名片的角落。 3. 名片的字体 正面 朝向对方。 4. 配合脸部的笑容与话术:请多关照 ; 请多指教 。 5. 收取名片后的忌讳。谈判开启:取得对方好感的重点 1、专业的 Approach. 2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重练 习 Approach的最佳话术1. 幸会,谢谢您拨时间见我;2. 久仰,王总有给您电话吗? ;3. 您好,很高兴认识您; Opening的最佳话术 知道您很忙,请问我们有多少时间?1.;2. 聽王总说您常打高尔夫球? ;3. 有些问题想向您请教(学习); 练 习赞美的的最佳话术1. 与您洽谈能学到很多东西 ;2. 与您这样的高手谈判太辛苦了 ;3. 见到您就觉您得非常专业 ;EQ与人际关系EQ的三个等级:1. 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励2. 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考3. 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质EQ = 人际关系 = 影响力 = 成功 ! 人际互动问卷(附页一)个人公关战略记分标准:1)逃避型:第3、7、16、20、25题 得分______ 2)竞争型:第8、10、11、18、22题 得分______ 3)让步型:第2、12、13、17、21题 得分______ 4)妥协型:第5、 9、14、19、23题 得分______ 5)双赢型:第1、 4、 6、15、24题 得分______ C OMMUNICATION = W EALTH全世界有 5 %的人拥有95%以上的财富与权力更有 1 %的人拥有50%以上的财富与权力这5%的人之所以成功,主要源自于他们善于沟通倾听指南—该做的和不该做的应做的: 不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话,可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上不应做的: 打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁,但运用得宜与否,会发生截然不同的结果。表达时应注意: 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的,掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际,告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”,少使用“伤人用语愉快用语 ——“如果我讲错的话,请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语 ——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………”说的三要点• 讓對方聽得進去 • 讓對方聽的合理(1)時機合適嗎?(1)先說對方有利的(2)場所合適嗎? (2)再指出彼此互惠(3)氣氛合適嗎? 的• 讓對方聽的樂意(3)最後指出一些要(1)怎樣說對方才喜歡聽 求(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受 强化沟通能力的方法1. 了解对方 · 准备 · 发问2. 表达能力 · 共同语言 · 赞美艺术 · 主题明确· 身体语言 · 声音语调3. 倾听能力 · 心理态度 · 表情姿态 · 适时回馈· 引导发问4. 尊重对方 · 人我意识 · 心存感激5. 接纳对方 · 开放心 · 心包容 · 同理心6. 发挥影响 · 魅力 · 互补性 · 互惠性7. 把握时机 · 时间 · 场合8. 风度仪态 · 主动热忱 · 幽默大方 沟 通 兵 法第一条:认清 目标 与 底限· 王太太的生日礼物第二条:帮对方 脱下盔甲· 谈判专家第三条:请坐 上座 ,请喝 好茶· Gerry Spence第四条: 面子 给你, 里子 给我 · 和事佬的策略操控第五条:我,你 决定· 切蛋糕的心理第六条:看身体说出 真心话 · 解读身体语言退一步 往前跳第七条:先,再 · 米开兰基罗 一家人第八条:原来都是· 床头吵床尾和 幽默第九条:常是最好的沟通 · 傻瓜的聪明话没人的地方第十条:要亲吻,请找· 好环境公关的四大要诀1、脸笑2、嘴甜3、腰软4、手脚快总结问题与答疑个人行动计划 感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!第四单元:快速分析谈判对手风格谈判风格武断性高 驾驭型 表现型情绪化低情绪化高 分析型 亲切型 武断性低谈判风格分析(附页二)谈判风格分析一.驾驭 型 —— 街头门士派· 听演讲的唯一目的就是学习.· 非常有时间管理的观念.· 典型的生意人,会过滤电话及访客.· 无法忍受无所事事.· 不花时间在无谓的闲聊.· 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.· 外表干净,穿着合理,井然有序.※ 他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.二. 表现型 —— 过度热心派· 听演讲的目的是希望享受快乐时光.· 友善而开放,很少过滤电话.· 办公室凌乱,很少追踪工作.· 会在办公室放家人的照片.· 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.· 喜欢观赏刺激的运动.· 常当场做决定,不需太多的时间思考.※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办公室,踢着桌椅抱怨.三. 亲切型 —— 快乐调停派· 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.· 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中.· 几乎没有时间管理的观念.· 对人对事喜爱凭感觉.· 讨厌面对压力,所以常先设障碍.· 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不.· 不喜欢改变.※ 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.四. 分析型­——专业实际派· 听演讲的目的是深入研讨主题.· 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等.· 对时间掌握精确,不能忍受模糊.· 重视细节,永远认为资讯不足.· 极端好奇,喜欢分析事物.· 喜欢整齐,有条理.· 决定的速度很慢,决不情绪化.※ 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固各类型人际风格的冲突处理策略 驾驭型(Dominance) 表现型(Influence) • 直接、简短、重点式答复• 亲切,友好 • 关注业务 • 关注团体而非个人 • 强调利益 • 重视整体而非细节 • 提供挑战,自由及机会 • 提供社交的活动 • 问“什么”?而非“如何”?• 提供支持• 提供发表意见的机会 分析型(Conscientious)亲切型(Steadiness) • 事先准备• 诚恳的 • 分析利弊得失• 耐心的引导出目标 • 关注任务• 保留弹性 • 系统的方式• 关注人际关系 • 对事不对人• 澄清事实 • 一致性的 • 有耐性的与日本人谈判时1. 了解其强烈的 群体 意识。2. 重视 信任 在谈判中的作用。3. 要尽量 尊重对方 。4. 耐心 是谈判成功的保证。与美国人谈判时1. 在其傲慢中坚守自己的 立场 。2. 在谈判中可 直陈利益 的需求。3. 利用其开放性格获取 信息 。4. 谈判中充分重视 法律 的作用。5. 重视 时间 和 效率 。与英国人谈判时1. 先争取到他的 信任 。2. 充分的向其展示 利益 。3. 对其 履约延期 先有心理准备。4. 找到破除其 固执 障碍的方法。5. 注意 风度 和 形象 。与法国人谈判时1. 与其发展个人 友谊 。2. 尽量在谈判中运用 法语 。3. 谨防 受骗 。4. 注意法国人的 作息 时间。 与阿拉伯人谈判时1. 没法获得 信任 。2. 注意对 不满 的暗示。3. 把 主动权 交给阿拉伯人。4. 寻找 当地 的代理商。5. 了解 禁忌 。总结问题与答疑个人行动计划第五单元:认识有效谈判策略谈判的核心(主)策略三个阶段:1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞争与让步阶段谈判的核心策略双赢阶段的重点:. 创造共同的目标尊重对方意见坚定解决问题的信念寻求互补性强调互利谈判的核心策略妥协阶段的重点:. 追求公平与合理主动权交给对方儘早展开妥协谈判的核心策略竞争(让步)阶段的重点:. 明確谈判目标不轻易显露底线利用让步换取空间临门一脚 开场的六大策略一、大胆开口要求:理由一:有成交的可能。理由二:提供转寰 的空间。理由三:提升所提条件的 价值。理由四:避免谈判陷入 僵局 。理由五:容易营造 让步 的气氛。 了解对方越少,开出的条件就要越高。季辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。二、绝不接受首次开价 避免予人联想1. 我应该可以将价格杀得更低。2. 这么容易得手,其中必定有诈。 先行预测对方的反应是 必要 但 危险 的。因为:千万不要兴奋之余很快就答应了! * 买二手车的例子。三、大吃一惊倒退三步 倒退三步的反应之后,往往跟着对方的 让步 。 他人对你做任何提议时,他们就 开始观察 你的反应。 人们相信 视党 胜过 听党。* 百分之七十的谈判对手都是 视党 型的人。 在电话中表现本策略也非常有效。* 街头的素描家四、好的开始避免敌对 律师与业务的不同。 手掌相贴的直觉反应。 运用3F( FEEL 、FELT 、FOUND )公式Question: 客户抱怨产品价格过低时。五、心不甘情不愿 希望数字与转身离去的价钱。 要当个 不甘心 的买主或 不情愿 的卖主。 运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。 当别人运用本策略对付你时,采用以下的应对步骤:1. 先得到对方的 承诺 。2. 诉诸更高 决策层 。3. 以 黑.白脸 收场。六、不露虚实、莫测高深 以话术回应对方:你开的条件要更好才行? 反制的策略:究竟要好到什么地步? 以钱的 数量 来考量而非以 比例 来考量。 谈判得来的钱是 净赚 也是速度 最快 的。 中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏 不要让对方知道你有作决定的权利 诉诸更高决策阶层必须是个 模糊 的集合名词,而不是 个人 。 用下列三个方法使对方犯措 1. 激起对方 自大 的心理。2. 让对方 承诺 传达正面意见给更高阶层。3. 加注“视某情況而定”为结尾。二、声东击西、掩人耳目 小心对手用此伎俩误导你,使你忽略谈判的 主题 。 用“这是唯一困扰你的部分吗?”来澄清问题界限 。 运用 黑白脸 技巧诉诸更高决策层。三、差价均分的运用 不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 一人一半,因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动,最后你在无奈的表示同意,让对方有 获胜 的感觉。四、意见分歧的处理意见分歧 = 针对某一议题,双方看法不同,影响谈判进行 现实情况中,意见分歧经常发生。 暂时 撇开不谈是理想破解之道。 千万不能只有单一 议题 。五、陷入胶着的处理陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行,但始终无法取得共识试试下列方法:1. 更换 谈判者 。2. 改变谈判 环境 。3. 暂停一下,缓和 气氛 。4. 凝聚 双赢 共识。5. 多方面条件上的 调整 。 * 印度筑路工程队的故事六、形成僵局的处理僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要 僵局出现时,唯一化解之道就是邀请 第三者 介入,扮演 仲裁者 或 调停者 的角色。若是 仲裁者 ,谈判的双方必须完全遵守其决定;若是 调停者 ,则是利用个人沟通技巧。 不要认为请求协助是自己能力不足! 稍作让步以取得谈判空间与信任 。收场的六大策略一、投桃报李• 对方要求你作小小的让步,你一定要要求同等的回报。因为: 1. 你可能 得到。2. 提升让步的 价值 ,以便是后讨人情。 3. 最重要的是可避免 得寸进尺 的效应。• 你可以这么说:如果我们可以帮你这个忙, 你愿意怎么帮我们呢?• 遣词用句要小心,不要主动指名特定的回报!二、白脸黑脸• 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象,所以对方有两人以上就得小心应付 !• 黑白脸可以有效的向对方 施压 ,又不会导致 冲突 。• 反制对方运用黑白脸的方法就是 拆穿它 ,但小心谴词 !例如:拜托,请不要用黑白脸的策略来对付我们, 让我们共同想个好办法 !* 警匪片中的侦讯镜头三、逐步蚕食• 施展蚕食的时机应在谈判的 尾声 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。• 对方一旦作下决定,考虑在重点就截然不同了。谈判之初,他考虑的是否要向你购买 !• 应付蚕食的方法可以1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。2、以 书面 的方式列出对方要求应付出的代价。 * 不要让对方认为你有让步的权利, 要营造对方 获胜 的气氛。四.每况愈下• 让步的方式会导致对方的期望。 1. 每次降价 幅度 的相同,会使对方持续向你施压。2. 一次 让步太大,会导致猜疑敌对的气氛。3. 轻易告知对方 底限 ,是片面解除武装。• 不要害怕对手称不喜欢 讨价还价 或说只剩 价格 问题,你就轻易让步。• 逐渐缩小让步幅度,让对方了解这已是 最佳 条件。五.撤回承诺 赌博• 撤回承诺的策略是一项,施用的对象限于给你难题的对手。• 所提出的条件和原承诺的差距不能太 大 。• 设计一个模糊的较高权利人物扮演 黑脸 ,自己以同一阵线的 白脸 出现。• 对方运用此策略时,要坚持对方先处理 内部分歧 再重新开始谈判。六.略施小惠• 如果对方是谈判高手,他的 虚荣心 会是谈判时最大障碍。• 略施小惠要在 最后关头 才使用,有临门一脚的作用。• 让步的 时机 比让步的幅度更重要。 • 淡判结束时,即便对方表现很差,还是别忘记向对方道贺 !演练:总结问题与答疑个人行动计划第六单元:学习有效谈判技巧探问技巧 开放式问句信息目的:A.取得______B.让客户表达想法 封闭式问句 承诺目的:A.取得______ 主题B.引导客户进入______缩小C._____范围优先顺序D.确定___________讨论: 例举十个有效的提问? 防守的技巧1. 激发新的议题2. 准备替代方案3. 坚守立场4. 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵5.应付浑水摸鱼的技巧1. 学会说“我不明自”2. 迫使对方回到您的思路3. 一次只讨论一个问题4. 不要犯错5. 点明对手意图探询底价的技巧1. 临去秋波2. 交换条件试探压低价格3. 用它牌(人)比较4. 大胆要求5. 与伙伴商量试探 五种处理冲突的基本方法回避虚应 整合冲突处理竞争 妥协 解决冲突的手段• 明确相互依赖关系。• 指明别人的目标。• 征求反馈意见。• 寻找其他途径实现目标。• 说明没有解决冲突的后果。有利于解决冲突的三个问题1. 什么论点使对方合情合理?2. 我们有什么共同点?3. 你预见未来我们将达成什么样的共识? 用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质 付款方式经验与熟练度 售後服务退货的权利合作伙伴关系信用 员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感演练:成功四要素:KASH=C ASH =M ONEY .总结问题与答疑个人行动计划* 双赢活动 *游戏规则: 4 黑各扣一分3 黑 1 红 黑 + 1 红 – 12 黑 2 黑 – 2 红 + 21 黑 3 红 黑 + 3 红 – 14 红各加一分道具:扑克牌每一小组二张,一张红色一张黑色。
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