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价格谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:55:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:55|阅读:9次|页数:109页|大小:2.33 MB|文档ID:50872
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资源描述
价格谈判技巧.ppt内容摘要: 价格谈判技巧主讲人:林友雷课程说明 一、课程内容: 本课程主要探讨价格谈判技巧, 包括客户心理分析,谈判策略的制 定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱 的防范方法。课程说明 二、培训对象: 如果你是电话销售员,或者你销售 的产品交易条件很明确,通常只需要进 行价格谈判,那么,本课程将帮助你在 价格谈判中应对自如。如果你经常要和 客户进行各种复杂条款的谈判,那么你 需要学习大订单谈判技巧的系列课程。课程说明 三、培训注意事项:1、在培训之前,请先阅读培训指 南,并在培训指南的指导下,制定系统 的培训计划,然后,按照计划进行学习。2、在每次培训之前,请打印学员 手册,如果您觉得学员手册内容太多, 也可以只打印练习手册,供您在课堂上 做练习使用。课程说明 四、如何学习本课程: 1、积极参与谈判 :网络课程没办法让 大家和讲师互动进行练习,所以,我们给出 了很多案例,并给大家留了一定的思考时间, 在学习时,要积极思考,参与练习,以便更 好地理解培训内容。课程说明 四、如何学习本课程:2、课后实践:在课后,可以寻找伙伴, 利用课程中的案例,或者工作中的真实案例 进行模拟谈判,使自己能够熟练运用所学技 能。课程收益 帮你取得更好的交易价格 减少因谈判不当造成的销售损失培训目标 3了解客学会应对户的谈 2常见的谈判心理 掌握常用 判陷阱的价格谈判技巧价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第一部分 价格谈判的条件一 客户真的在和你进行价格谈判吗?二 判断你的谈判地位三 价格谈判的条件一、客户真的在和你进行价格谈判吗? 案例分析:这个谈判能赢吗? 2 客户抱怨价格的原因 3 价格谈判能解决的问题案例分析:这个谈判能赢吗? 陈小姐在向客户马女士推荐一种 新的吸尘器,这种吸尘器小巧玲珑, 有各种各样的吸头,不仅可以清扫地 板,还可以吸窗帘、沙发缝等各种地 方的尘土。介绍完之后,马女士询问 了价格,然后和销售员进行了下面的 对话。你认为马女士会接受2900的价格吗?在商场买一个马女士说价格贵是什么意思? 吸尘器才1500这么一个吸尘器要卖3000块? 我只打算花 2000元买吸尘器 不想买这么贵的 我这人从来只 占便宜不吃亏, 你得给我个好你的价格中肯定 价格! 有水分,我得压 一压,我可不想 做冤大头!2 客户抱怨价格的原因 你的产品不值这么多钱 你的产品比竞争对手贵 我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算 你的报价中有水分,我想知道你的底价 我想要一个优惠价格3 价格谈判能解决的问题 榨干报价中的水分 想要优惠价格二、判断你的竞争地位你的产品在客户心中的地位2 你和竞争对手相比是否有价格优势 价格与价值 竞争对手你的产品的产品10000元 9000元 价格与价值 竞争对手你的产品的产品9000元10000元价格与价值竞争对手你的产品 的产品9000元 9000元 价格与价值 你的产品 竞争对 手 的产品9000 元 9000元 价格与价值 你的产品 竞争对 手 的产品7000 元 9000元 价格=价值 竞争对手你的产品的产品 9000元10000元三、价格谈判的条件 销售成功:客户想买你的产品,并认为物有所值 2 客户有购买实力3你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位小结:价格谈判的条件在客户心中 销售成功 价格谈判并不能解决的地位 客户有购买实所有价格抱 竞争地位力 怨有竞争地位客户真的判断你的 价格谈判 在和你谈判地位的条件谈判吗? 价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第二部分 制定谈判策略一 确定价格定位二 制定价格目标和底线三 制定报价和欲望终止线四 报价策略表一、确定价格定位在客户心中的价值竞争型价高值高价 高值中价 格体系 中值中价 中值低价盈利型价格体系低值低价 低值超低价 价格二、制定价格目标和底线 目标价格:期望的成交价格 2 底线:你能容忍的最低成交价格三、制定报价和欲望终止线如何报价2 如何制定欲望终止线如何报价 报价 行规和习惯 需要的空间符合行规或习惯 客户“赢”的 留下“赢”的空间目标价格空间2 如何制定欲望终止线 终止客户的谈判欲望,帮你守住底线 给你最后的回旋余地,防止谈判破裂欲望终止线的作用 欲望终止线回旋余地 底价2 如何制定欲望终止线 接近底线的价格 制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线 跨越门槛的规则 欲望终止线 底价 四、报价策略表报价目标价格欲望终止线底线 小结:制定谈判策略 一、确定价格定位 报价 二、制定目标价格和底线 三、制定报价和欲望终止线目标价格 四、报价策略表欲望终止线底线价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第三部分 谈判心理分析一 客户的谈判心理分析二 我们的应对策略案例思考一、李小姐说的那边100就卖,是真的吗?二、李小姐说200元太黑了,是真的吗?三、你认为摊主可能多少钱上的货?四、150元,摊主赔了吗?一、客户的谈判心理分析怕做冤大头2 寻求特惠待遇3 麻干打狼——客户也心虚二、我们的应对策略 保持信心 2 摸清底细 3 从容应对保持信心价格谈判实验如何保持信心 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚谈判试验 全体学员谈判试验成交价:35-40底价:35销售方 客户方同样的产品销售方 客户方底价:45成交价:45-50如何保持信心信心决定谈判 结果树立信心控制心虚2 摸清底细 销售不充分 预算不足 榨干水分 有备选供应商 想占便宜3 从容应对临阵不乱保持平等地 位针对性地应 对 小 结谈判心理分析 怕做冤大头 保持信心寻求特惠待遇 摸清底细麻干打狼 从容应对 客户的我们的谈判心理 应对策略分析价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法 第四部分 价格谈判三步曲一 控制客户期望值二 价格磋商三 终止谈判谈判练习 销售方 销售方 今天是情人节,一 历来各种节日是花店来玫瑰花价格飞涨,二最好的赚钱机会,因此,来老板也想赚个好价钱,老板规定节日期间,尽量所以,今天花店里花特别贵,玫瑰花涨到了20 不让价,最低价格18元/元/支。平时这种大朵的 支,实在不行,可以再免玫瑰花只要5元/支,小 收包装费。朵的玫瑰只要2-3元/支。谈判练习客户方客户方 马先生最近刚结识了虽然马先生挣钱不多,一个漂亮的女朋友,心里 但是该花就得花,他准备非常高兴。恰巧,相识不 用300元和女朋友一起过久就赶上情人节,马先生 节:100元买一束玫瑰,很想好好表现一下。 200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。马先生买花案例思考第一家花店为什么损失了生意机会?如果你是第一家花店的店员?你会 怎么做?一、控制客户期望值压低期望2 提升价值3 拔高定位压低期望压低期望:指压低对让价幅 度的期望。策略:  说明市场价格  态度坚决地表明让价困难如何压低马先生的期望一、二、三、2 提升价值 提升价值:让客户感觉你的产品是物有所值,甚至物超所值的,提高客户价格承受力。 策略: 强化产品品质或品牌 描述客户可获得的利益你如何提升玫瑰花的价值呢?一、二、三、3拔高定位 拔高定位:让本次采购的意义升 华,提到更高境界,从而使客户 淡化对价格的考虑,并提高价格 承受力。 策略:  引导客户超越产品本身的价 值,思考这次购买能实现的 更加高深或长远的意义。你如何拔高定位? 马先生送的是什么?仅 仅是花吗? 还是马先生的获得的信息 要求降价不合理,降价几乎不可能 这是高档的玫瑰花,不是3元一支的那种,这 束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活 马先生送的是爱和祝福,价格越高,表达的情 谊越高,效果越好二、价格磋商不接受客户的第一次还盘2 递减让价3 天下没有白吃的午餐不接受客户的第一次还盘 为什么不能接受客户的第一次还盘 如何应对客户的第一次还盘案例体验接受第一次还盘的结果 为什么不能接受客户 的第一还盘案例思考  这个谈判为什么失败?接受客户第一次还盘的结果 客户会认为自己的出价太高,产生失败感 引起客户对产品的怀疑如何应对客户的第一次还盘 故作惊讶 坚决拒绝接受2 递减让价什么是递减让价为什么要递减让价如何递减让价便宜100 便宜80便宜50什么是递减让价  递减让价,即每次让价幅度都比上 次小。便宜20便宜5为什么要递减让价案例体验不同让价方式的结果案例思考  如果你是马先生,你接受18元的价格吗?不同让价方式的结果激发客户的让价40元谈判欲望让价10元 让价20元让价20元 让价20元 让价20元 谈判永无止境让价40元 终止客户的让价20元 让价10元谈判欲望 如何递减让价1000最大让价 幅度400 逐步递减20050 5终止幅度 终止线 案例分析5毛 3毛 1毛 1毛3 天下没有白吃的午餐 交换的价值 学会做有条件的让价 交换的价值 增加客户讨价还价的难度和成本,降低客户兴趣 获得更好的交易条件学会有条件的让步 每次让步之前,都向客户提出一个合理的交换条件 不做无条件的让步 必要时,用放弃回报终止谈判 案例分析降价三、终止谈判报出“底价”2 设置门槛3 替客户搭桥报出“底价”“底价”—欲望终止 线报价技巧  坚决的态度  无奈的陈述  诚恳的肢体语言2 设立门槛请示领导向客户表明对方得到 了特别优惠给出真实的底价3 替客户搭桥 总结合作的好处 清晰地告诉对方你已尽到努力 向对方表示歉意,给对方心理平衡 表示对客户的珍惜,给客户回头的借口 案例分析7元买!8元卖! 优 惠 了 真想和您成交 最大的精不了 心 制实在卖 作谈判展示今天是情人节,是鲜花 马先生来到花店,想经销商赚钱的好时机。红玫给女朋友买一打玫瑰,看瑰在花店里已经卖到了20元 到20元一枝的价格,觉得太贵,他决心和店员谈判,一枝。老板交待,一定不要用15元的价格成交。降价,最低卖18元一枝,可 现在,店员正在和马以免包装费。先生进行谈判。第一步:控制客户期望值谈判展示第二步:价格磋商谈判展示谈判展示小结:价格谈判三步曲压低期望 不接受第一次还盘 报出“底价”提升价值 递减让价 设置门槛拔高定位 没有白吃的午餐 替客户搭桥控制客户 价格磋商终止谈判 期望值价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一预算不足二 红白脸三 情感游戏四 以势压人五 价格折中六 整存零取七 空头支票 一预算不足1、预算不足:就2、应对策略:是客户以预算不 探索真实性足为由,要求你 提供减低成本的降价方法供选择你该怎么办? 案例分析低配置低价格自装操作系统 高配置高价格操作系统二红白脸1、红白脸:就是 2、对策:对付白客户会有两个人来 脸:不卑不亢,表和你谈判,一个是 示你的无奈对付红白脸,拼命压榨你,脸:立即“上当”,一个是红脸,在你 感恩涕零,并诚恳被逼入死角时,出 地透露你的“底来假装帮你,使你 牌”,以维护你的交就范。易条件。案例分析三情感游戏1、情感游戏:就是客户装作和你非常友好,很愿意和你合作的样子,要 2、对策:求你坦诚相待,给 在感情上投桃报李出最优惠的价格。 在谈判条件上不做等你给出了最低价,出让步。他才出来进一步压榨你。 四以势压人1、以势压人:客 2、对策:户依仗自己的规模 不卑不亢或地位,来压迫你 提高自己的地位降价。强调自己给客户 带来的利益 强调双赢案例分析 服务周到大公司 双赢 历史悠久 专业公司 五价格折中1、价格折中:就 2、对策:是客户利用人们的 价格让步绝对互惠心理,用各让 不折中,引导一步为借口,引导 客户折中。你在报价和还价之间折中,从而实现自己的期望价格。六 整存零取1、整存零取:就2、对策:是客户先虚报一个先确定购买数量较大的购买量,让延后报价你报价,然后用较有条件地报价小的购买量和你成交,但是要求你按照上述价格成交。 案例分析了解实际 采购量 只报普通价格拖延报价 案例分析台00 4500七空头支票1、空头支票: 2、对策:就是客户以今后 只根据当前情况还有很多合作为 谈判由,来争取优惠 空头优惠对空投价格。 承诺 案例分析空头支票空头协议今后还有10台电脑 每台电脑4650元 小结价格谈判陷阱及应对方法一、预算不足二、红白脸三、情感游戏四、以势压人五、价格折中六、整存零取七、空头支票 总结:价格谈判第一部分 价格谈判的条件预算不足价格定位 红白脸第二部分 制定谈判策略控制客户期望值目标和底线 销售成功情感游戏谈判心理 客户有购买能力 价格磋商报价仪势压人应对策略第三部分 谈判心理分析欲望和终止线有竞争地位 终止谈判价格折中整存零取第四部分 价格谈判三步曲空头支票第五部分 价格谈判陷阱及应对方法谢 谢
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