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价格谈判技巧.ppt内容摘要: 价格谈判技巧主讲人：林友雷课程说明 一、课程内容： 本课程主要探讨价格谈判技巧， 包括客户心理分析，谈判策略的制 定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱 的防范方法。课程说明 二、培训对象： 如果你是电话销售员，或者你销售 的产品交易条件很明确，通常只需要进 行价格谈判，那么，本课程将帮助你在 价格谈判中应对自如。如果你经常要和 客户进行各种复杂条款的谈判，那么你 需要学习大订单谈判技巧的系列课程。课程说明 三、培训注意事项：1、在培训之前，请先阅读培训指 南，并在培训指南的指导下，制定系统 的培训计划，然后，按照计划进行学习。2、在每次培训之前，请打印学员 手册，如果您觉得学员手册内容太多， 也可以只打印练习手册，供您在课堂上 做练习使用。课程说明 四、如何学习本课程： 1、积极参与谈判 ：网络课程没办法让 大家和讲师互动进行练习，所以，我们给出 了很多案例，并给大家留了一定的思考时间， 在学习时，要积极思考，参与练习，以便更 好地理解培训内容。课程说明 四、如何学习本课程：2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴， 利用课程中的案例，或者工作中的真实案例 进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技 能。课程收益 帮你取得更好的交易价格 减少因谈判不当造成的销售损失培训目标 3了解客学会应对户的谈 2常见的谈判心理 掌握常用 判陷阱的价格谈判技巧价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第一部分 价格谈判的条件一 客户真的在和你进行价格谈判吗？二 判断你的谈判地位三 价格谈判的条件一、客户真的在和你进行价格谈判吗？ 案例分析：这个谈判能赢吗？ 2 客户抱怨价格的原因 3 价格谈判能解决的问题案例分析：这个谈判能赢吗？ 陈小姐在向客户马女士推荐一种 新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑， 有各种各样的吸头，不仅可以清扫地 板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地 方的尘土。介绍完之后，马女士询问 了价格，然后和销售员进行了下面的 对话。你认为马女士会接受2900的价格吗？在商场买一个马女士说价格贵是什么意思？ 吸尘器才1500这么一个吸尘器要卖3000块？ 我只打算花 2000元买吸尘器 不想买这么贵的 我这人从来只 占便宜不吃亏， 你得给我个好你的价格中肯定 价格！ 有水分，我得压 一压，我可不想 做冤大头！2 客户抱怨价格的原因 你的产品不值这么多钱 你的产品比竞争对手贵 我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算 你的报价中有水分，我想知道你的底价 我想要一个优惠价格3 价格谈判能解决的问题 榨干报价中的水分 想要优惠价格二、判断你的竞争地位你的产品在客户心中的地位2 你和竞争对手相比是否有价格优势 价格与价值 竞争对手你的产品的产品10000元 9000元 价格与价值 竞争对手你的产品的产品9000元10000元价格与价值竞争对手你的产品 的产品9000元 9000元 价格与价值 你的产品 竞争对 手 的产品9000 元 9000元 价格与价值 你的产品 竞争对 手 的产品7000 元 9000元 价格=价值 竞争对手你的产品的产品 9000元10000元三、价格谈判的条件 销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值 2 客户有购买实力3你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位小结：价格谈判的条件在客户心中 销售成功 价格谈判并不能解决的地位 客户有购买实所有价格抱 竞争地位力 怨有竞争地位客户真的判断你的 价格谈判 在和你谈判地位的条件谈判吗？ 价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第二部分 制定谈判策略一 确定价格定位二 制定价格目标和底线三 制定报价和欲望终止线四 报价策略表一、确定价格定位在客户心中的价值竞争型价高值高价 高值中价 格体系 中值中价 中值低价盈利型价格体系低值低价 低值超低价 价格二、制定价格目标和底线 目标价格：期望的成交价格 2 底线：你能容忍的最低成交价格三、制定报价和欲望终止线如何报价2 如何制定欲望终止线如何报价 报价 行规和习惯 需要的空间符合行规或习惯 客户“赢”的 留下“赢”的空间目标价格空间2 如何制定欲望终止线 终止客户的谈判欲望，帮你守住底线 给你最后的回旋余地，防止谈判破裂欲望终止线的作用 欲望终止线回旋余地 底价2 如何制定欲望终止线 接近底线的价格 制定跨越门槛的规则如何制定欲望终止线 跨越门槛的规则 欲望终止线 底价 四、报价策略表报价目标价格欲望终止线底线 小结：制定谈判策略 一、确定价格定位 报价 二、制定目标价格和底线 三、制定报价和欲望终止线目标价格 四、报价策略表欲望终止线底线价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第三部分 谈判心理分析一 客户的谈判心理分析二 我们的应对策略案例思考一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？三、你认为摊主可能多少钱上的货？四、150元，摊主赔了吗？一、客户的谈判心理分析怕做冤大头2 寻求特惠待遇3 麻干打狼——客户也心虚二、我们的应对策略 保持信心 2 摸清底细 3 从容应对保持信心价格谈判实验如何保持信心 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚谈判试验 全体学员谈判试验成交价：35-40底价：35销售方 客户方同样的产品销售方 客户方底价：45成交价：45-50如何保持信心信心决定谈判 结果树立信心控制心虚2 摸清底细 销售不充分 预算不足 榨干水分 有备选供应商 想占便宜3 从容应对临阵不乱保持平等地 位针对性地应 对 小 结谈判心理分析 怕做冤大头 保持信心寻求特惠待遇 摸清底细麻干打狼 从容应对 客户的我们的谈判心理 应对策略分析价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法 第四部分 价格谈判三步曲一 控制客户期望值二 价格磋商三 终止谈判谈判练习 销售方 销售方 今天是情人节，一 历来各种节日是花店来玫瑰花价格飞涨，二最好的赚钱机会，因此，来老板也想赚个好价钱，老板规定节日期间，尽量所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了20 不让价，最低价格18元/元/支。平时这种大朵的 支，实在不行，可以再免玫瑰花只要5元/支，小 收包装费。朵的玫瑰只要2-3元/支。谈判练习客户方客户方 马先生最近刚结识了虽然马先生挣钱不多，一个漂亮的女朋友，心里 但是该花就得花，他准备非常高兴。恰巧，相识不 用300元和女朋友一起过久就赶上情人节，马先生 节：100元买一束玫瑰，很想好好表现一下。 200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。马先生买花案例思考第一家花店为什么损失了生意机会？如果你是第一家花店的店员？你会 怎么做？一、控制客户期望值压低期望2 提升价值3 拔高定位压低期望压低期望：指压低对让价幅 度的期望。策略： 说明市场价格 态度坚决地表明让价困难如何压低马先生的期望一、二、三、2 提升价值 提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。 策略： 强化产品品质或品牌 描述客户可获得的利益你如何提升玫瑰花的价值呢？一、二、三、3拔高定位 拔高定位：让本次采购的意义升 华，提到更高境界，从而使客户 淡化对价格的考虑，并提高价格 承受力。 策略： 引导客户超越产品本身的价 值，思考这次购买能实现的 更加高深或长远的意义。你如何拔高定位？ 马先生送的是什么？仅 仅是花吗？ 还是马先生的获得的信息 要求降价不合理，降价几乎不可能 这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这 束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活 马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情 谊越高，效果越好二、价格磋商不接受客户的第一次还盘2 递减让价3 天下没有白吃的午餐不接受客户的第一次还盘 为什么不能接受客户的第一次还盘 如何应对客户的第一次还盘案例体验接受第一次还盘的结果 为什么不能接受客户 的第一还盘案例思考 这个谈判为什么失败？接受客户第一次还盘的结果 客户会认为自己的出价太高，产生失败感 引起客户对产品的怀疑如何应对客户的第一次还盘 故作惊讶 坚决拒绝接受2 递减让价什么是递减让价为什么要递减让价如何递减让价便宜100 便宜80便宜50什么是递减让价 递减让价，即每次让价幅度都比上 次小。便宜20便宜5为什么要递减让价案例体验不同让价方式的结果案例思考 如果你是马先生，你接受18元的价格吗？不同让价方式的结果激发客户的让价40元谈判欲望让价10元 让价20元让价20元 让价20元 让价20元 谈判永无止境让价40元 终止客户的让价20元 让价10元谈判欲望 如何递减让价1000最大让价 幅度400 逐步递减20050 5终止幅度 终止线 案例分析5毛 3毛 1毛 1毛3 天下没有白吃的午餐 交换的价值 学会做有条件的让价 交换的价值 增加客户讨价还价的难度和成本，降低客户兴趣 获得更好的交易条件学会有条件的让步 每次让步之前，都向客户提出一个合理的交换条件 不做无条件的让步 必要时，用放弃回报终止谈判 案例分析降价三、终止谈判报出“底价”2 设置门槛3 替客户搭桥报出“底价”“底价”—欲望终止 线报价技巧 坚决的态度 无奈的陈述 诚恳的肢体语言2 设立门槛请示领导向客户表明对方得到 了特别优惠给出真实的底价3 替客户搭桥 总结合作的好处 清晰地告诉对方你已尽到努力 向对方表示歉意，给对方心理平衡 表示对客户的珍惜，给客户回头的借口 案例分析7元买！8元卖！ 优 惠 了 真想和您成交 最大的精不了 心 制实在卖 作谈判展示今天是情人节，是鲜花 马先生来到花店，想经销商赚钱的好时机。红玫给女朋友买一打玫瑰，看瑰在花店里已经卖到了20元 到20元一枝的价格，觉得太贵，他决心和店员谈判，一枝。老板交待，一定不要用15元的价格成交。降价，最低卖18元一枝，可 现在，店员正在和马以免包装费。先生进行谈判。第一步：控制客户期望值谈判展示第二步：价格磋商谈判展示谈判展示小结：价格谈判三步曲压低期望 不接受第一次还盘 报出“底价”提升价值 递减让价 设置门槛拔高定位 没有白吃的午餐 替客户搭桥控制客户 价格磋商终止谈判 期望值价格谈判 第一部分 价格谈判的条件第二部分 制定谈判策略第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲第五部分 价格谈判陷阱及应对方法第五部分 价格谈判陷阱及应对方法一预算不足二 红白脸三 情感游戏四 以势压人五 价格折中六 整存零取七 空头支票 一预算不足1、预算不足：就2、应对策略：是客户以预算不 探索真实性足为由，要求你 提供减低成本的降价方法供选择你该怎么办？ 案例分析低配置低价格自装操作系统 高配置高价格操作系统二红白脸1、红白脸：就是 2、对策：对付白客户会有两个人来 脸：不卑不亢，表和你谈判，一个是 示你的无奈对付红白脸，拼命压榨你，脸：立即“上当”,一个是红脸，在你 感恩涕零，并诚恳被逼入死角时，出 地透露你的“底来假装帮你，使你 牌”,以维护你的交就范。易条件。案例分析三情感游戏1、情感游戏：就是客户装作和你非常友好，很愿意和你合作的样子，要 2、对策：求你坦诚相待，给 在感情上投桃报李出最优惠的价格。 在谈判条件上不做等你给出了最低价，出让步。他才出来进一步压榨你。 四以势压人1、以势压人：客 2、对策：户依仗自己的规模 不卑不亢或地位，来压迫你 提高自己的地位降价。强调自己给客户 带来的利益 强调双赢案例分析 服务周到大公司 双赢 历史悠久 专业公司 五价格折中１、价格折中：就 ２、对策：是客户利用人们的 价格让步绝对互惠心理，用各让 不折中，引导一步为借口，引导 客户折中。你在报价和还价之间折中，从而实现自己的期望价格。六 整存零取1、整存零取：就2、对策：是客户先虚报一个先确定购买数量较大的购买量，让延后报价你报价，然后用较有条件地报价小的购买量和你成交，但是要求你按照上述价格成交。 案例分析了解实际 采购量 只报普通价格拖延报价 案例分析台00 4500七空头支票1、空头支票： 2、对策：就是客户以今后 只根据当前情况还有很多合作为 谈判由，来争取优惠 空头优惠对空投价格。 承诺 案例分析空头支票空头协议今后还有10台电脑 每台电脑4650元 小结价格谈判陷阱及应对方法一、预算不足二、红白脸三、情感游戏四、以势压人五、价格折中六、整存零取七、空头支票 总结：价格谈判第一部分 价格谈判的条件预算不足价格定位 红白脸第二部分 制定谈判策略控制客户期望值目标和底线 销售成功情感游戏谈判心理 客户有购买能力 价格磋商报价仪势压人应对策略第三部分 谈判心理分析欲望和终止线有竞争地位 终止谈判价格折中整存零取第四部分 价格谈判三步曲空头支票第五部分 价格谈判陷阱及应对方法谢 谢
发表于 2023-1-21 00:55:30
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