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渠道开拓-经销商谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:55:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
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资源描述
渠道开拓-经销商谈判技巧.ppt内容摘要: 经销商谈判技巧销售三部长春大区宿宁一、前言二、 谈判的前提三、 谈判者的自我准备四、 谈判前的准备五、 谈判技巧六、 谈判的忌讳一、前言 谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现:购物、求职、谈婚论嫁 人生就是一连串 的谈判——莎士 比亚 谈判是一种进行往返沟通的过程,其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。一、前言商场如战场:鱼龙混杂,尔虞我诈,无商不奸。 我们所面对的,是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼--在商言商,即使合作关系最稳固的经销商,为了自己的利益,往往也会反咬一口。 驯狼--作为厂家的代表,要练就驯狼的本领,方能与狼共舞。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功?当冲突和矛盾出现时又如何化解呢?二、谈判的前提 商家追求什么? 返利 金融支持 管理体制 预期收益 社会地位……… 利润——最大化! 厂家追求什么?---两个“C” CCF--销量(市场占有率) CSI--客户满意度 厂家和商家的目标是一体的?还是矛盾的?二、谈判的前提 一、目标:双赢,谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 二、原则:坚持公司利益第一的原则不改变。 三、砝码:明确手中的资源,不要一味强调我们公司要求什么,而要让对方知道,你(公司)能给对方带来什么。 四、态度:尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的,对商家的尊重和认可是必不可少的,赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。三、谈判者的自我准备 良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢 具体需要准备好以下三心:一、自信心 所谓自信心, 就是相信自己的能力,更要相信企业的实力。相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一,目标坚定不畏艰难,百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利,否则永远忙碌于为失败在找借口。 坚信方法永远比问题多! 二、耐心 谈判大多是非常艰难曲折的,我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以,耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 耐心可以调控自身的情绪,不被对手的情绪牵制和影响,使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。 谈判中僵局不可避免,此时一定要有充分的耐心,多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟:谁缺乏耐心和耐力,谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心,沉得住气,就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。 三、诚心(诚意) 谈判需要双方都具有诚意,没有诚意的谈判是一次性的、短暂的。 诚恳的态度是合作的基础,也是我们影响、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方,取得对方的信赖;才能求大同存小异,取得和解和让步,促成上佳的合作。四、谈判前的准备 一:知己知彼 知己知彼,百战不殆所以,谈判前的多方沟通很重要。了解你的谈判对手愈多,在谈判中你越占主动,获胜的机会愈大。 对不了解的商家不要妄做评判和表述,先要做的是了解并判断,前期接触话越精练越不容易犯错,也越不容易被商家掌握虚实.原则是先听后说。 了解并判断后,对于商家的话要五分肯定,三分建议,两分否定.并注意寻找并抓住商家的弱点——关注点,调动商家的胃口,逐渐由被动转为主动. 二、明确目标 每次谈判先要明确自己要谈几件事,每件事达到什么样的结果。谈判最忌顺着商家思路走,一定要有自己的主线,让商家跟你的思维。 事情安排顺序由易到难、由好到坏,避免一开始就陷入僵局。 三:资料准备 1、客观数据:行业动态、行业知识、市场布局、竞品数据、前期运营状况 2、知己:公司前景、规划产品、商务政策、公司文件 3、知彼:店面、资金、思路、团队、社会关系四、谈判前的准备 四:渲染造势 开局:成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始,首先在心理上、势头上,占尽先机。 虚拟压力:假设出一些事件和形式(前提需要掌握详细信息) 成竹在胸:文件战术,提前给商家算好账,得失明确。 给对手压力,就是对手积极促成的动力。0 案例: 一家公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。五、谈判技巧 一、要求一定要高于实际 1.留有一定的谈判空间,并给意外时间预留时间。降低是简单的,但提高时困难的。 2.要充分相信商家的实力,要充分低估商家的效率。 3.除非你很了解你的谈判对手,在无法了解对手更多的情况下,高要求是确保完成任务最安全的选择。 二、永远不要接受对方第一次还价 1.轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到底线?””是不是提前设计好的?“ 2.不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论商家还价是多少,我都不能接受,这违背公司统一标准。我得跟领导请示一下。” 3.控制让步次数,让步不要超过两次,并逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。五、谈判技巧 三、除非交换决不让步 如果我们信心不足,心虚就会常犯这样的错误:为向商家表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把要求降下来了。这样商家非但不会记你的好,反而认为你没有原则,,从而损害了公司形象。 1.任何时候不主动让步。永远记住是”卖人情而不是送人情“ 2.即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。 3. 打好预防针,提前阻止对方无休止的要求,进而促成其他目标。五、谈判技巧 四、无中生有 谈判中往往会遇到僵局出现或商家的无理要求,此时需要虚拟出一些人或事来化解.例如: 1.申请要由商家来提,而你做的还是申请试试!请示公司领导 2.XX地方的XX商家是如何如何做的,是全国的统一标准 3.XX老总,咱们关系比较不错,已经尽力照顾咱们了, 如果不配合我这都会很难做。 要点: 1.领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人不要明确具体的人 2.举例应尽量是远方的优秀商家 3.把握好和商家的关系程度和话术的诚恳度,可信度,并提前盘算好后续的可能情况及对应话术.五、谈判技巧 五、声东击西 1.在谈具体条件时可以多提出一些实际上有水分,可以让步的条件,并加以强调,当商家需要“讲价钱” 时给予心理平衡.同时表示我方已经让步,其余条件必须严格执行. 2.在谈判过程中,随时了解商家目前有的一切可利用资源(广宣,人员~~~~),在前期没有实际操作阶段,是让商家投入和执行的最好时间段. 资源尽量在此期间一次性的提前整合到位. 要点:1.要明确自己的原则和能力范围,以免决断失误. 2.要在大方向确定并落实后跟进细节,以免因小失大五、谈判技巧 六、欲擒故纵 北方有句俗话:上赶着不是买卖,所以主动过分,反而有反作用. 凡事不能急于求成。以退为进的给对方施加压力,迫使对方做出让步。 谈判时要让对方清楚的认识到,得失都是对手来承担。以给他们一个压力,但同时又捧一下对方,让他们感到舒心,一“推”一“拉”,把对方的意向度提升到最大化。 要点:1.要有足够的把握和准确的判断,以免假戏做真。 2.尽量让对手感受到你是在替他着想,但的确没有办法。五、谈判技巧 七、设定时间期限 譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?所谓“不见棺材不落泪”就是这个道理。 由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判的最后时刻,将会达到顶点,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议——这也正是运用谈判技巧的最佳时机,这一时刻,运用“压迫式谈判”是最奏效的。五、谈判技巧 八、金蝉脱壳 处在被动状态时,一定要想办法给自己和对方一个调整的时间和空间。 当商家的反击情绪最高涨,不停的在挑毛病时,其实恰恰是商家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”,使你再次或最终的露出底牌。表面上我们是处于被动状态的,可以加压后“借机”离开或转移话题。 一方面给自己一个调整的时间,另一方面,给商家一个沉淀和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后,双方会很快进入顺利的洽谈。 九、不露于形 作为谈判另一方,谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态,往往蕴含着企业政策的重要信息,很多是不能轻易暴露给对方的。 掩饰我方心理,就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机、期望目标、行为倾向等。在很多时候,这些是我方在商务谈判中的核心机密,失去了这些秘密也就失去了主动。六、谈判的忌讳 一、准备不充分,信息不完整:一定要做好谈判中需要信息的准备(公司的政策、文件、操作思路) 二、不懂装懂,承认不懂:避免经验主义,避免不懂装懂。管控商家的权威性不能主动示弱。 三、轻易承诺:你是代表公司和商家谈判的,你的言行代表比亚迪,你的承诺可能使公司承担巨大的损失。(坚决避免四拍) 四、前后标准不一致,内外话术不统一:严谨负责(权威性、信任感)、考虑全面(自圆其说、内部沟通)、留有退路(话不说满、打好预防针) 五、团队不合作:再强的个人也脱离不了团体,团队的成功才是真正的成功谢谢观看!
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