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商务谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:56:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:56|阅读:10次|页数:72页|大小:2.6 MB|文档ID:50881
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资源描述
商务谈判技巧.ppt内容摘要: 罗高见2010-12-11 1、什么是谈判? 2、谈判的特征 3、商务谈判的特征及类型 4、谈判的基本标志 5、谈判的模式 2 您脑海里的谈判是怎么个样子的?3 引子: 美国通用汽车叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。 4 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!” 5我要吃冰欺 凌,我不吃 菜。。。 6孩子 父母明白自己要什么; 有责任感; 且能持之以恒总吃后悔药不怕羞,不后悔; 有负疚感; 更没有负疚感; 考虑的长远只看眼前 7 三个人物: 老农 伯爵 银行行长8 说明了谈判就是把分歧通过协商达成一致的过程。9 人物: 美国酒店大王——希尔顿 地皮商人(大房地产商)—杜德 地点:美国 –德克萨斯州 10 美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判: 谈判的定义最简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点,或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。 11 指有关各方为了自身的目的,对各项涉及各位利益的事务进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程就是谈判。12 谈判包括艺术与科学两个方面。艺术包括:社交技巧,信赖别人和为人所信服的能力,巧妙的应用各种讨价还价手段的能力,以及知道何时和怎样使用 以上能力的智慧。所谓科学指为了解决问题所进行的有系统的分析。13 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各个角色因持有分歧而相互对立,但他们彼此与相互依存。他们选择谋求达成协议的实际态度,以便终止分歧,并在他们之间(即便是暂时的)创造,维持并发展某种关系。14 一、谈判双方或多方之间有一定的联系和直接的关系。 二、谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要,满足自己的需要会涉及和影响其他各方需要的满足,任何一方都不能无视他方需要。 三、谈判各方均愿意通过协商的方式,达成一致来满足自己的需要。 四、谈判涉及一个全面的过程,不只是达成协议那一刻,好包括后期的贯彻和实施。 15合作与 互惠但施与售 公平 冲突 不平等 16 商务的定义:法人在市场上从事一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的总称。 商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商,最终达成双方满意协议的行为过程。17 1、谈判参与各方的主体性 2、谈判具有明确的目的性 3、谈判过程的互动性 4、谈判各方的合作性与冲突性 5、谈判结果的不可预知性 18 1、商务谈判以获得经济利益为基本目的 2、商务谈判以价格谈判为核心 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 4、商务谈判特别强调时效性 19 1、按照参与的数量分:双方和多方谈判 2、按照参加人数分:大型、中型和小型谈判 3、按照进行的地点分:主场、客场、中立地、主客轮流谈判 4、按照谈判结果分:双赢或多赢、双输或多输、输赢型 5、按照谈判展开的方式分:纵向和横向谈判 6、按照沟通方式分:口头、书面和互联网谈判 7、按照谈判的模式分:硬式、软式、原则谈判20 1、准备阶段(选择对象,背景调查,组建谈判班子,制定谈判计划,模拟谈判,) 2、开局阶段 3、明示与报价阶段 4、交锋阶段 5、让步阶段 6、签约阶段 21甲方乙方 妥采取立场 协 采取立场 或维护立场 破 维护立场 让步裂 让步22 甲方乙方妥确认探寻妥协 探寻 协探寻 探寻确认乙方对方或 解决 或解决 对方甲方需求需求破裂 途径 破途径 需求需求裂 23• 坚持己见,固守城池传统模式: • 很容易谈判破裂现代模 • 双方共同探讨,相互让步式:• 容易达成共识,促成谈判成功24 1、谈判人员的选择 2、谈判地点的选择 3、谈判时间的选择 4、谈判策略的选择 5、谈判前模拟推演的必要性25 1、知识全面(公司、行业、市场、制度、业务、技术、生产、价格、服务、理赔等)。 2、沟通能力强,有很好的配合度。 3、斟酌最高长官是否应该在场!!! 4、男女性别上的搭配。26 1、连续性,有助于掌握谈判的全面状况。 2、可以获知对方达成协议的急迫程度。 3、可以降低对方的需求值,期望水平。 4、有足够的时间找出双方都可以接受的条件。 5、避免上对方感到被迫做决策。 6、让彼此双方充分表达意见。27 (本身不具备实权的好处:) 1、方便拒绝对方的要求。 2、可以获得更多的思考和商量的时间。 3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步。总结:为别人谈判比为自己谈判有利,别 人为你谈判比你自己为自己谈判有利!案例:美国人的谈判28 1、热身性谈判——在对手根据地 2、实质性谈判——在自己根据地 3、其次是中立地点(无干扰)29 1、生理上舒爽 2、心理上占优势 3、容易获得支援 4、对内外环境拥有较大的掌握力30 1、安静,不受干扰 2、无窗或看不到窗的位置 3、方便回办公场地的地方 4、秘书或助理人员可随时召唤的到的地方31 1、容易激怒对方情绪的地方 2、容易让对方32 原则:能让自己获得最佳谈判效果的时间就是最适当的时间。 忌讳: 昨晚醉酒 昨夜无眠 刚大病初愈 为准备充分 生理、情绪周期最低点 。。。33 1、赢-赢策略 2、输-输策略 3、赢-输策略 4、输-赢策略34 1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度 2、能发掘准备不足或欠佳的地方 3、能知己知彼 4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契 35 1. 知道自己需要什么 2. 知道自己为什么需要它 3. 如果没有实现自己的目标, 将会发生什么事情 4. 知道自己首要考虑的事 5. 自己不能接受的是什么 6. 知道自己的谈判界线 7. 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 8. 自己能作出什么让步 36 1、确定谈判目标 2、收集相关资料(来抵挡否定的资料) 3、评估自身之实力 4、设法更多的了解谈判对方的情况 5、规划谈判策略(达成目标的方法叫策略) 6、沙盘推演 37 请参加自测:在最短的时间完成自测 性格在谈判中的指导意义! 38• 坚定目标• 和谐稳定• 改变别人• 息事宁人• 领导欲望强 • 和平爱好者黄色 绿色红色 蓝色• 热情活力• 理性,看重承• 想当然 诺,完美主义者 39 1、谈判中倾听的能力 2、谈判中答复的技巧 3、谈判中如何减价 4、谈判中让步的技巧 5、谈判中说服的技巧 6、谈判中僵局的化解方法 40听和讲不能并存不说话并不等于不倾听创造有利于倾听的环境克制自己避免分心观察对手主动向对方提供反馈 41答复前充分思考• 思考是否有陷阱答复的前提是知道什么可以说什么不可以说• 知道该说什么比,知道答案对与错更重要 42先设定最低可接纳底线喊价要么高,要么就低态度一定是坚决的,口气是坚定的让对方听清楚喊价的内容喊价中不要加其它条件43对手先喊价自己先喊价发起方发起方是行家 对手是外行 相互不太了减少抗拒和 解激烈冲突时44 1、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒(实力强的一方可用) 45 如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量; 如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务; 如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件; 如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。 46不要让步太快太多,以免提高对手期望值把微不足道的事情拿来让步本质的东西设法让对方先让步自己让步时也要让对方作出让步不要怕说不,多做不让步原因的说明 47 让步是谈判中的变量,但是一定是可以交换的让步。 1、不要免费赠送,需要交换。 2、用不值钱或不重要的东西来交换。 3、不做善意的让步(不条件让步)。 48 1、产品和服务本身:产品或服务本身等对对方的意义。 2、所提供产品和服务的特殊功能或特点:它们是否有不同的用途,或适合于不同的市场? 3、产品或服务的促销和公开宣传的影响。 4、支付方式,考虑以下不同支付方式的影响:赊销或直接借记;打折;分期付款;提前付款。 49 5、销售量。考虑包装、储存、保险对销量的影响,以及由谁来支付这些开支。 6、质量。质量对某一方来说意味着什么?你能证实不同质量等级的产品产生的成本增加额或减少额? 7、交货安排(数量、地点、频率) 8、维护、服务或售后服务。 9、担保或保证。50先谈容易解决的问题将富有争议的问题与容易解决的问题挂钩先传递好消息再传递坏消息像对手要求的越多,对手可能在实际中给与的越多强调达成协议的好处 51 造成僵局的原因: 开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具备。二是没有谈判的价值。三是不具备谈判成交区。52 多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。 一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。 二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。53 对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。 一是适当让步,以柔克刚。 二是坚持原则,以硬碰硬。 三、情绪性僵局的化解方法。 54 对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。 一是诚恳对待,耐心说服。 二是反复斟酌,存异求同。 三是沉着应战,后发制人。 55 切记一个谈判人员要牢记: 调解谈判双方的利益而不是调和双方的立场。 每种利益都有多种可以满足它的方式或要求,我们通常会轻率的用立场来表示。 案例:埃及和以色列争西奈半岛,三个时间点 1967年,1978年,1987年。 56 当双方越过对立立场去寻找促使支持这种立场的利益时,往往就能够找到既符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性立场。 要协调利益,而不是在立场上妥协。 案例:分橙子 57品质 售后钱 保证 服务数 规包装量 格条件 赠品付再订折 款退货货条扣 条条件 件件 58 利益 最大共同 谈判的 损失发展目的 最小 长期 友谊59 目标是否达 成心理 是否上的 富有满足 效益 双方关系是否递增60时间信息权力 61 最近几天给你们回信 十点左右 适当的时候 我们再考虑一下 我们尽快给你答复 。。。62入国问禁入境问俗 63 1、制造人体生理上的不适 2、引进假的权威人士 3、贿赂 4、假消息传播 5、假的诱因 6、假数据 7、扭曲事实 。。。 64 1、知道自己想要的结果,并能耐心的持之以恒的为之努力。 2、知道什么时候该使用强硬态度,可以更有效。 3、不会畏惧谈判僵局。 4、不会显露在某一问题上获得的胜利。 5、准备足够的信息,并仔细考虑过可能你遇到的障碍。 6、总是会事前排练谈判的过程。 65 1、不准备 2、不做演练 3、对整体目标和正在进行的谈判投入不足 4、对自己提出的要求和提案没有信心 5、不能灵活的处理对方的降价等要求66欠缺知识 或技能不知道自己欠缺知识和 技能 67 1、小动作 2、打断和抢话 3、形象不佳,带异味 4、避谈政治、宗教和宗族 5、对事不对人 6、控制情绪 7、不要让对方重复第二次 68 1、啰嗦 2、伤人 3、武断 4、好斗 5、过头 6、固执 69  引子 中华民族的历史文化是一种中庸文化。 中国人的要与不要。 国人的沟通事情的习惯。70 礼字为先。71祝北京未来科技城开发建设有限公司蓬勃发展。 72
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