学问文库

 找回密码
 免费注册

快捷登录

QQ登录

只需一步,快速开始

商务谈判技巧培训.ppt

[复制链接]
发表于 2023-1-21 00:56:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:56|阅读:12次|页数:66页|大小:1.07 MB|文档ID:50883
商务谈判技巧培训.ppt 第1页
商务谈判技巧培训.ppt 第2页
商务谈判技巧培训.ppt 第3页
资源描述
商务谈判技巧培训.ppt内容摘要: 商 务 谈 判 技 巧中南财经政法大学 严汉平引言从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。第一部分 商务谈判基本概念• 一、谈判的概念(本质)• 1、谈判的目的性• 2、谈判的相互性• 3、谈判的协商性谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。• 二、谈判的动因(人性)• 1、追求利益• 2、谋求合作• 3、寻求共识第一部分 商务谈判基本概念• 三、谈判的基本要素 谈判当事人、谈判议题、谈判背景• 四、商务谈判的类型 不求结果的谈判• 1、按谈判目标分类 求结果的谈判意向书的谈判• 2、按谈判地位分类 准合同与合同的谈判索赔理赔谈判• 3、按谈判地点分类 (一)买方谈判(二)卖方谈判 (一)客座谈判(三)代理谈判 (二)主座谈判(四)合作谈判 (三)主客座轮流谈判第一部分 商务谈判基本概念五、商务谈判的基本理论 1、博弈论与商务谈判(囚徒困境) 博弈论是研究各方策略相互影响的条件下,理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征:有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法,将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析,使研究进一步科学化、规范化、系统化,寻找某些规律性的东西,建立某种分析模式,从而构建谈判理论分析的基础框架。第一部分 商务谈判基本概念• 2、需求层次论与商务谈判(马斯洛)• 马斯洛的需求层次论 •人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为• 谈判者需要的构成 •生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用• 尼尔伦伯格的需要理论 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用•谈判者顺从对方的需要 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用•谈判者使对方服从其自身的需要 •美的需要在谈判中的运用•谈判者同时服从对方和自己的需要 •自我实现的需求在谈判中的运用•谈判者违背自己的需要•谈判者损害对方的需要•谈判者同时损害对方和自己的需要第一部分 商务谈判基本概念3、公平理论与商务谈判(亚当斯) 公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论。公平理论认为,人能否受到激励,不但受到他们得到了什么而定,还要受到他们所得与别人所得是否公平而定。这种理论的心理学依据,就是人的知觉对于人的动机的影响关系很大,一个人不仅关心自己所得所失,还关心与别人所得所失的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量自己的得失。 启示意义商务谈判中处处渗透着博弈论、需求层次论、公平理论的核心思想。掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。学会应用博弈论中“囚徒困境”理论,首先要做好对手的资信调查,避免上当受骗,以求双赢,使商务谈判更具有科学性;而马斯洛的需要层次论的启示是:在商务谈判中,谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要,谁就可能在竞争和谈判中获胜;公平理论的启示是:必须找到一个双方都能接受的客观标准,根据这一标准来进行商务谈判,但也不应盲目追求所谓的绝对公平,而是应该寻找对双方都有利的相对公平。随着社会经济的发展和人们之间经济交往的日益频繁,商务谈判早已成为人们经济生活中必不可少的重要组成部分。但是提到商务谈判,人们似乎更愿意学习从谈判实战中总结出的经验教训,较少地去思考谈判中的理论部分,这就造成商务谈判重实践轻理论的现象。而有些经典理论本身就蕴含谈判思想,掌握这些理论对指导商务谈判实践活动有许多益处。第二部分 商务谈判准备(信息不对称)• 一、商务谈判背景资料的调查• 1、谈判环境调查• ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应系统;⑧气候因素• 2、对谈判对手的调查• 客商身份调查• 谈判对手资信调查• 对谈判者自身的了解 第二部分 商务谈判准备 • 3、商务谈判背景调查的方法 1.可靠性 • 背景调查的信息渠道 2.全面性 3.可比性 • 背景调查的原则 4.针对性 • 二、谈判人员5.长期性根据17~18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。——(美)艾克尔 • (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识第二部分 商务谈判准备• 三、商务谈判计划的内容• 1、谈判目标的确定• 2、谈判策略的部署• 3、谈判议程的安排案例一:• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。• 问题:• (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?• (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?• (3)应采取那些措施克服这一障碍?• (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析:1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。• 2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中 方合作。• 3、 应该为此向对方成员道歉。• 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知 己知彼才能百战百胜。•沟通---是向有关人员传递信息,是人与人之间思 想感情的交流。• 有效沟通---信息(想法)被对方接收并且被理解 。• 谈判专家指出:谈判技巧的最大秘诀之一,就 是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进 对方的头脑中去。•人类进行交流沟通的工具就是语言,商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程,而在谈判中如何让把思维的结果用语言准确的再现出来,则反映了一个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。• (一)客观性---是指谈判过程中,谈判双方的语言表述要尊重事实,反映事实。• 从谈判卖方来看,谈判语言的客观性主要表现在:介绍己方情况要真实;产品报价要切实可行,既要努力谋取己方利益,又不要损害对方利益:确定支付方式要充分考虑到双方既都能接受,同时又都比较满意的结果。• 从谈判买方来说,谈判语言的客观性表现在:介绍自己的购买力不要夸大事实;评价对方产品的质量、性能要实事求是,不可吹毛求疵,任意褒贬:讨价还价要充满诚意,如果提出压低价格,其理由要有充分根据。(二)针对性---是指语言表达要始终围绕主题,有的放矢。•针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同的技巧;•针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风俗习惯的差异采用不同语言表达策略:•针对同一谈判者的不同需求,恰当地使用有针对性的谈判语言或着重介绍产品的质量、性能,侧重介绍己方的经营状况,或反复说明产品的价格合理等。(三)逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律,表达概念要清晰,判断要准确,推理要严密,要充分体现其客观性、具体性和连贯性,论证要有说服力。•所以,谈判者在谈判前要掌握大量相关资料,加以分析整理,只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。(四)论辩性---谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术 。通过对谈判议题的论辩,才能拓展问题的外延和内涵, 使问题更加明晰,进而找到解决方法。• (一)外交语言性---是委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。• 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要,又可避免己方失礼;既可说明问题,又能为进退留有余地。• eg:开局时:能有机会与您一起商谈倍感荣幸。• 出现意见分歧时:请原谅,我不能马上答复你。• 发生争执时:很遗憾,这只是你一方的想法。• 说服对方时:坚持立场是您的权利,但促使谈判成功也是您的责任。• 告别时:如有可能,愿与贵方再度合作。• (二)商务、法律语言性---是指谈判中涉及的有关商务、法律规定用语。• 谈判是在不同的人之间进行,这些不同的人又分别代表不同的企业、地区乃至不同的国家、民族,在文化、习俗方面都有差别,为避免理解上的差别,需要运用商务、法律语言。• eg:一系列国际协会给商业法律语言提供了词汇。如,《托收统一规则》、《关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖合同及国际货物买卖法》等。•平常涉及到的“工业产权”、“技术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”、“进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等贸易形式用语。•还有贸易业务中的“滞销、畅销、抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争”、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇、托收、信用证”等。• (三)文学语言性---能制造良好气氛、化解双方矛盾,增强语言的感染力和说服力。•谈判中适当地运用,既可以生动明快地说明问题,又可以调节谈判气氛。• eg:“和你在一个桌子上交锋,我荣幸之至。”• “今天天气真好,预示着我们的谈判也会非常顺利。”• “天时地利人和补救了我们这次谈判的成功之路。”• “我们到这里来,并不是为了吵架,而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿,相识即是有缘,生意不成仁义在,达不成协议交个朋友也是收获,当然,我更希望我们双方能够珍惜这次机会,要想求大同,那么就必须存小异。”案例:农夫卖玉米•一个农夫在集市上卖玉米.因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主.其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了.”•买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了.农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么好说话的虫子呢!”• 他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空.• 分析:说话要讲究艺术,这似乎是一个非常简单的问题, 因为生活中,语言是人与人之间交流的一种最基本的手段 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术,利用不同的表 述方式,反映了问题的不同方面,从而使问题由不利转向 有利。 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总 值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就不可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务账均系中方工厂所造,我作为外国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的 现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚 意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”? 美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。• 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生不愉快感觉。中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。• 中方:为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,我没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方:是的。(以上是中方现有资产的作价谈判)• 问题:1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?• 分析: 1.商务法律语言,外交语言和文学用语。 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均有不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就无礼了。 、 3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。•古时候有个国王,想考考他的大臣,就让人打了三个一模一样的小金人让大臣分辨哪个最有价值。最后一位老臣用一根稻草试出了三个小金人的价值,他把稻草依次插入三个小金人的耳朵,第一个小金人稻草从另一个耳朵出来,第二个小金人稻草从嘴巴里出来,只有第三个小金人,稻草放进去以后,什么响动也没有,于是老臣认定第三个小金人最有价值。•同样的小金人却存在着不同的价值,第三个小金人之所以被认为是最有价值因为在与其能倾听。其实,人也一样,最有价值的人,不一定是最能说会道的人。善于倾听,消化在心,这才是一个有价值的人具有的最基本的素质。•在谈判中,倾听是重要的,也是必需的。一个优秀的谈判者,必定是一个很好的倾听者。那么,在谈判中,我们怎样倾听才能获得比较好的效果呢? 拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。他发现,即使是积极地听对方讲话,听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容,而且其中只有1/3的讲话内容按原意听取了, 1/3被曲解的听取了,另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明,“听”是存在听力障碍的。• (一)判断性障碍• (二)精力分散或思路较对方慢,或观点不一致而造成少听、漏听• (三)带有偏见的听• (四)受听者的文化知识、语言水平等的限制• (五)环境的干扰形成听力障碍心理学家通过多年的实践得出结论:人们喜欢对别人的话进行判断、评价,然后决定赞成不赞成,这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们总是从自己的立场出发来判断别人的话,但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。 一般来说,谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的:在开始时精力比较充沛,但持续的时间较短,约占整个谈判时间的8.3%—13.3%,如果是一个小时的谈判,精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟,如果是一个超过6天的谈判,那么只有前3天为精力旺盛期。如果谈判日程安排得紧张,而谈判人员得不到充分休息,特别是在谈判的中后期,如连日征战,则消耗更大,此时即便是精力十分旺盛的人,也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。• 有一家美国汽车公司,想要选用一种布料装饰汽车内部,有三家公司提供样品,供汽车公司选用。公司董事会经过研究后,请他们每一家来公司做最后的说明,然后决定与谁签约。• 三家厂商中,有一家的业务代表患有严重的喉头炎,无法流利地讲话,只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点,各单位有关人员纷纷表示意见,董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意,结果,他博得了大家的好感。会谈结束后,这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单,总金额相当于160万美元,这是他有生以来获得的最大的一笔订单。• 事后,他总结说,如果他当时没有生病,嗓子还可以说话的话,他很可能得不到这笔大数目的订单,因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意,并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。• (一)倾听的规则• 1、要搞清楚自己听的习惯• 2、全身心的注意• 3、要把注意力集中在对方所说的话中• 4、要努力表达出理解• 5、要倾听自己的讲话• (二)倾听的技巧•1、要专心致志、集中精力地听•2、要通过记笔记来集中精力•3、要有鉴别的倾听对手发言•4、要克服先入为主的倾听做法•5、要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流• 先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观的下结论。常见的有不等某人说完话就打断他,想当然的认为对方就是这个结论。这是由于人们日常生活的经验,定向思维和习惯作用的影响。• eg:人们看到照片上:长务会议桌的两边坐着两行人,中间插着两国国旗,不用看说明,人们就知道是两国之间的政治性谈判。• 先入为主的结果可能是正确的,也可能是错误的• (三)倾听中的注意事项•1、不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃听。•2、不要使自己陷入争论。•3、不要为了急于判断问题而耽误听。•4、不要回避难以应付的话题。•5、不要逃避交往的责任。• (四)怎样表现出诚恳、专注的听?•1、眼睛注视正在讲话的人,不时与对方交流眼神。•2、根据对方谈话内容,适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。•3、口头上讲一些表示积极应和的话,作适当迎合,如“我明白”“这样啊!”“是吗”或发出“哦”。•4、适当的复述对方一句话的最后几个字。•5、当对方说话中有错误要作出反应。• 教堂里的故事• 据传在某国的教堂里曾发生这么一件事。一天,A教士在做礼拜时忽然觉得烟瘾来了,便问主教:“我祈祷时可以抽烟吗?”主教狠狠地训了他一顿。一会儿,B教士觉得烟瘾难熬,便问主教:“我抽烟时可以祈祷吗?”主教笑着答道:“当然可以!”• 对于同一个问题,不同的问法,效果迥异。(一)封闭式发问---是指在一定的范围内,在特定的领域得出特定的答复,一般引出用“是”或“否”答复的问法。• eg:您是否认为售后服务没有改进的可能?•违约要受到惩罚,你说是不是?•您刚才说上述情况没有变动,这是不是说贷方可以如期履约了?• (二)澄清式发问---是指针对对方的答复重新措辞,使对方证实或补充原先答复的一种问法。• 这种问法可以让对方对自己说的话进一步表明态度、澄清事实。• eg:你说完成这项谈判任务有困难,现在有没有勇气承担这项工作?• 您刚才说对目前进行中的这一宗买卖可以做取舍,这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判?• (三)强调式发问---旨在强调自己的观点和己方的立场。• eg:这个协议不是要经过公证之后才生效吗?• 按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?• 怎么能够忘记我们上次合作的非常愉快呢?• (四)探索式发问---是针对谈判对方答复问题的内容,准备继续引申的一种问法。• eg:我们想增加进货量,贵方能否在价格上更优惠些?• 你谈到谈判方面存在困难,你能不能告诉我方主要有什么困难?• (五)借助式发问---是借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。• eg:某某认为谈判小组要把工作中心放在成交日期上,你以为如何?• 这份合同是你们董事长签的字,是吗?• (六)强迫选择发问---旨在将己方的意见抛给对方,让对方在一个规定的范围内进行选择回答。• (七)证明式发问——旨在通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解。• (八)多层式发问——这是含有多种主题的问句,即一个问句中包含有多种内容。• (九)诱导式发问---旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈暗示,使对方的回答符合己方预期的目的。• (十)协商式发问---为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻向对方发问。• (一)在对方发言完毕之后提问• (二)在对方发言停顿、间歇时提问• (三)在议程规定的论辩时间提问• (四)在自己发言前后提问• (一)预先准备好问题• (二)避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题• (三)不强行追问• (四)既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题接连不断• (五)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方的回答• (六)要以诚恳的态度来提问• (七)提出问题的句子应尽量简短• (一)在谈判中一般不应提出的问题•1、不应提出带有敌意的问题• 2、不应提出有关对方个人生活、工作方面的问题• 3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题• 4、不要为了表现自己而故意提问• (二)注意提问的速度• (三)注意对手的心境• 提问的技巧•某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。• 美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一书中曾 举了这样一个例子:• 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州 的矿地,洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。 见面后,摩根问:“你准备开什么价?”约翰答道:“摩根 先生,我想你说的话恐怕有点不对,我来这儿并非卖什么 ,而是你要买什么才对。”几句话,说明了问题的实质, 并掌握了谈判的主动权。 “三思而后行”。回答问题前,要进行认真的思考。有些提问者会不断催问,迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。 这种情况下,作答者更要沉着,不必顾忌谈判对手的催问,而是转告对方你必须进行认真思考,因而需要时间,或者要求对方把问题再复述一遍,如“先生,请您把问题再说一遍好吗?”这样可以为自己赢得思考问题的时间。可以点一支烟,倒茶喝一口茶,整理文件,拖延回答时间。美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出,语惊四座。周总理不慌不忙,面带微笑的说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚,最终尴尬窘迫的是美国人自己。许多谈判专家认为,谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所答的是否对题。例如,对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价,那么就可以说“这要根据情况而定,看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气,“据我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。当然,用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答,也是回答这类问题的好办法。参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分,也经常会遇到陌生难解的问题,这时,谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益,而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例,我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时,外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究,或者说是一知半解,可为了能够谈成,就盲目地答复了,结果使乙方陷入被动的局面。经验和教训一再告诫我们:谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方不能回答,或暂不回答,以避免付出不应付出的代价。当对方提出的某个问题很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答,这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时,故意避开问题的实质,而将话题引向歧路,借以破解对方的进攻。 例如,对方问:“你们准备开价多少?”可以闪烁其词,所答非所问,如产品质量、交货期限等,这样,效果会更理想。案例:一位美国记者采访周恩来时,看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道:"请问总理阁下,你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢?" 周恩来淡淡一笑,答道:"谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品,他是作为礼物赠送给我的。我想,无功不受禄,就推辞。朋友说,留下做个纪念吧,我觉得有意义,就收下了贵国的这支派克钢笔。" 美国记者一听,顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周总理:你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产,还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品,反而使这位记者丢尽颜面。谈判中能否说服对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服,就是综合运用听、问、叙等各种技巧,改变对方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意见。在谈判中,说服工作常常贯穿于始终。说服他人切忌 一是先想好几个理由,然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上,以教训人的口气,指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间,先批评对方一通,然后强迫对方接受其观点等等。这些作法,其实未必能够说服对方。因为这样做,其实质是先把对方推到错误的一边,也就等于告诉对方,我已经对你失去信心了,因此,效果往往十分不理想。说服他人的 基本要诀一、取得他人的信任在说服他人的时候,最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你,才会正确地、友好地理解你的观点和理由。 社会心理学家们认为,信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则,如果对方不信任你,即使你说服他的动机是友好的,也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。说服他人的 基本要诀二、站在他人的角度设身处地地谈问题。 要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由,亦即要设身处地地为对方想一想,从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样,对方就会信任你,就会感到你是在为他着想,说服的效果将会十分明显。说服他人的 基本要诀三、创造出良好的“是”的氛围。从谈话一开始,就要创造一个说“是”的气氛,而不要形成一个“否”的气氛。 比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。 苏格拉底是二千多年前古希腊的哲学家,他以辩论见长,他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其基点是:与人辩论,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得一致后,再自然地转向自己的主张。 这一方法的特点是,提出一系列的问题让对方称是,同时要避免对方说“不”,进而促使对方发生态度转变。 苏格拉底问答法 一个业务员在进入真正的推销话题前,总会随便说几句话,例如“您好啊!今天的天气真的非常好。”或“好漂亮的院子,一定是您整理的吧。”等等以这种方式询问对方,对方一定回答“是”。 在趁着对方连续说“是”的时候,业务员可以进入主题说:“我是某某产品的业务员,我担任这个地区的推销工作,这里有一些产品的目录,请随便看看。”对方或许不经意的回答:“哦!是吗?”业务员在此时又会说:“对于这一点我可以稍加说明,我是否可以提你解释一下?”在这种情况下,对方一般会回答:“好的。”以上就是一个老练的业务员采取的推销步骤。 “苏格拉底式问答法”能帮助我们很好的捉住人心,我们在运用这种方法诱使对方说“是”时,一定要注意在谈话的开头不要涉及有争议的观点,而应顺应对方的的思路,强调彼此有共同语言的话题,从对方的角度提出问题,诱使对方承认你的立场,让对方连连说“是”。说服他人的 基本要诀四、说服用语要推敲说服对方,用语一定要推敲。事实上,说服他人时,用语的色彩不一样,说服的效果就会截然不同。 在谈判中,维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出,在洽商中,如果一方感到失了面子,即使是最好的交易,也会留下不良后果。 当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意,有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通交往,则会变得十分困难。 曾有一个保险公司的推销员,在几次拜访了一个客户后,却未能说服他,临走时,他说了一句话:“我将来会说服你的,老家伙!”这句话表明了他值得称赞的决心,但这却是他决不该说的话。对方立刻嚷到:“不,你做不到——绝无希望!”后来,尽管这位推销员在近十年的时间持续不断地拜访他,但他却没有成功。 案例:说服的技巧 第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制,以最有效地打击德国法西斯,尽快结束战争,减少无谓的人员伤亡。他们委托总统的私人顾问——经济学家萨克斯出面说服总统。但不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总统一概不感兴趣,为了表示歉意,总统邀请萨克斯次日共进早餐。 第二天早上一见面,罗斯福就以攻为守地说:“今天不许再谈爱因斯坦的信,一句也不谈,明白吗?”萨克斯说:“英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑,在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。可是拿破仑却想,船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没,于是他二话没说就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建议,19世纪的欧洲史就得重写。 萨克斯说完,目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满了酒递给萨克斯,轻缓地说:“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶,他终于成功地说服了总统做出美国历史上最重要的决策。在谈判中应避免的言辞①极端性的语言。这类语言如“肯定如此”、“绝对不是那样”,即使自己看法正确,也不要使用这样的词汇。②针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持,造成关系紧张。如“开价5万元,一点也不能少”,“不用讲了,事情就这样定了”。③涉及对方隐秘的语言。这类语言如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。④有损对方自尊心的语言。这类语言如“开价就这些,买不起就明讲”。⑤催促对方的语言。这类语言如“请快点考虑”,“请马上答复”。在谈判中应避免的言辞⑥赌气的语言。它往往言过其实,造成不良后果,如“上次交易你们已经多赚了5万元,这次不能再占便宜了”。⑦言之无物的语言。这类语言如“我还想说…”“正像我早些时候所说的……”“是真的吗……”许多人有下意识的重复习惯,俗称口头禅,它不利于谈判,应尽量克服。⑧以我为中心的语言。过多地使用这类语言,会引起对方的反感,起不到说服的效果。如“我的看法是……” “如果我是你的话……”在必要的情况下,应尽量把“我”变为“您”,一字之差,效果会大不相同。⑨威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路”,“如果你这样做,后果自负”。⑩模棱两可的语言。这类语言如“可能是—“好像……”“听说……”“似乎……”据英国心理学家阿盖依尔等人的研究,在你说话时,当你的语言与声调、表情不一致时,人们往往相信的是表情所代表的意思。在信息传递中,话的内容只表达了真正信息的7%,其次是声调,表达占38%。姿态、表情和动作等所传递的信息则占了全部内容中的55%。商务谈判中,谈判者通过姿态、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。 停顿语 手 语无声语言 手 势 语 目 光 语 体 语 微 笑 语 体 态 语非语言艺术 服 饰 语 语 调类语言重 音 笑 声 时间语 亲密距离时空语言 私人距离 空间语 社交距离 公众距离社交距离 1-3米私人距离0.5—1米亲密距离 0-0.5米 公共距离 3米以上 一家日本公司要购买美国公司的机器设备,他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题,边听美方代表解释边做记录,然后还是提问题。在谈判中,一直是美方代表滔滔不绝地讲,日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后,征求日方代表的意见,日方代表却迷惘地表示“听不明白”,要求“回去研究一下”。 数星期后,第一个谈判小组回国后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组,还是故伎重演,美国人已讲得不厌其烦了,但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措。当然,日本人大获全胜。 本案例说明了什么问题?案例分析 案例说明商务谈判中倾听的重要性,因为美国人完全不了解日本人的企图、打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人,造成在谈判中的被动地位。 日本公司的成功,进一步说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。 倾听不只是尊重对方,更重要的是可以真实地了解对方的实力、立场、观点、态度; 善问则可以控制谈判的方向,引导对方提供我方所需情报信息,追踪对方的动机、意向、需求、策略等,从而掌握商务谈判的主动权。视频资料:优势谈判的奥妙• 作者简介• 罗杰·道森,美国总统顾问,内阁高参、地产公司总裁,美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问,国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家,世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一。• 罗杰·道森出生在英格兰,1962年移民美国加州,用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里,他是英雄的化身,是超级明星,是现代美国梦的完美注脚!• 作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一,罗杰·道森被公认为当今世界上最会谈判的人。
下载提示
  1. 本文档共66页,可阅读全部内容。学问文库文档VIP会员免费下载,其余文件的所有权益归上传用户所有。
  2. 本站所有word ppt pdf文档资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE或WPS或PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等。ZIP压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  3. 本文档付费后,不意味着付费购买了版权,只能用于单位或个人使用,不得用于商业用途(如:【转卖】进行直接盈利和【编辑后售卖】进行间接盈利)。
  4. 本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务。
  5. 下载文件中如有侵权或不适当错误等内容,请与我们联系,我们立即纠正!
  6. 教育文档/各类资源分享下载交流QQ群:317981604(未满),欢迎您点击加入!
商务谈判技巧培训.ppt (1.07 MB, 售价: 100 学币)
您需要登录后才可以回帖 登录 | 免费注册

本版积分规则

QQ|手机版|小黑屋|网站声明|学问文库 ( 冀ICP备2021002572号 )|网站地图

GMT+8, 2023-1-31 21:21 , Processed in 0.025010 second(s), 13 queries , Gzip On, Redis On.

Powered by Discuz! X3.5

Copyright © 2001-2023 Tencent Cloud.

文档搜索 客服微信 分享有奖 快速回复 返回顶部 返回列表