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实战谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:57:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:57|阅读:10次|页数:92页|大小:3.35 MB|文档ID:50887
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资源描述
实战谈判技巧.ppt内容摘要: 中国人民大学 中国人民大学出版社第一章 全新视角认知谈判第二章 切入共同利益,获得交易权第三章 抓住谈判筹码,增加发言权第四章 控制谈判节奏,提升控制权第五章 巧设解决方案,影响决策权第六章 顺利开局破冰第七章 摸清对方底牌第八章 有效攻心说服对方第九章 影响锁定对方决策第十章 打好价格战的开端第十一章 报价技巧全攻略第十二章 报价方式巧设定第十三章 议价策略与价格掌控策略第十四章 妥协让步的时机与技巧第十五章 促成对方决策第十六章 突破谈判僵局第十七章 合同谈判锁定胜局中国人民大学出版社 一、新的课程《谈判策略路线》解决三个方面的问题: 第一,掌握谈判的控制要素; 第二,掌握最新的谈判工具-谈判路线; 第三,结合各种实战情景和谈判的各个阶段(开局、中期、后期),研究各种实战策略案例。中国人民大学出版社二、谈判的本质: (一)谈判不是大家简单理 解的讨价还价。 (二)谈判不是尔虞我诈。 (三)谈判是通过谈话影响 对方判断决策 中国人民大学出版社 三、学习谈判的必要性。谈判是上到国家之间的冲突,下到公司之间的合作,甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。中国人民大学出版社 一、谈判的五个关键性控制要素:(一)谈判的利益共同点(二)谈判的筹码(三)谈判的策略路线(四)谈判的替代性解决方案(五)相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系,以及最后谈判的结果和成败。 中国人民大学出版社 二、分析谈判的利益共同点:(一)谈判是真实的共同利益交换,而不是表面的立场冲突。(二)要透过表面立场,看到对方立场背后的真实利益。要打动别人,首先要抓住他的关键利益诉求点。(三)谈判要找出双方的共同利益点:双方利益交叉点。 1、共同利益点抓的越准,谈判的基础越牢固。 2、谈判中的常见问题:共同利益点抓得不准;打着共同利益的旗号损害对方的利益。 3、抓共同利益并不是要让利给对方,但是要明白不满足对方的深入利益,就实现不了自己的谈判目标。 (1)谈判的第一句话很关键,要非常准确,要透过立场看利益。 (2)价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场,他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。 中国人民大学出版社 (四)谈判的两大误区:1、被表面立场所迷惑;2、缺乏真正换位思考。 (五)抓住共同利益的策略建议:第一,要抛弃表面立场的争端,关注真实利益的交换,不要在表面立场争端。第二,每次谈判之前,要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里,找到后再谈判。第三,谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少,而是对方会怎么出招,要进行换位思考。第四,谈判只有满足相互共同利益的基础上,才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益,你的利益也实现不了,因为谈判是双方的事情。中国人民大学出版社 一、谈判筹码的概念: 谈判筹码,就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。中国人民大学出版社 二、谈判筹码的分类:(一)正向筹码和负向筹码; 1、正向筹码:能够带来好处,使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。 2、负向筹码:威胁性筹码。如果不合作,我会用某些方式损害你的某些方面的利益。 3、日常所说的威逼利诱,就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。(二)既定筹码和创造性筹码。 1、既定筹码,简称固码,就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。 2、创造性筹码,简称为创码,就是创造出来的筹码。 3、谈判中有些筹码是固定的,有些筹码是创造的。中国人民大学出版社 三、筹码的用法:(一)准备筹码,即人们常说的谋定而后动。(二)筹码交换 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码,去换取对方的同意,这叫筹码交换。 2、筹码交换的基本原则:以少换多,以小换大,以虚换实。(三)筹码的交换代替: 1、筹码交换替代的一个观念:很大程度上,谈判中不只是利诱性筹码这一种方式,需要多种筹码进行谈判。 2、筹码如何交换替代:(1)人们常说的威逼利诱,谈判中可以该做利诱威逼,先利诱后威逼。(2)谈判要维护长期关系,当你把对方威胁到位了,就需要一个利诱性筹码。(3)如果谈判中交叉替代不成功时,就需要筹码创造。 3、谈判的一个观念:谈判者要对自己有信心,基本上没有实现不了的谈判结果,只有不会实现这个结果的谈判者。 谈判的本质就是筹码的替代交换,或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。中国人民大学出版社 一、谈判中的试错行为:逐个扔完谈判筹码。(开放试错型谈判)中国人民大学出版社1、优秀的谈判者或者谈判高手,是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。2、人们一定要懂谈判策略路线,一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招,不能只是谈判技巧谈判策略,一定要有策略路线。中国人民大学出版社 三、三代谈判知识体系:1、第一代叫技巧学派2、第二代叫策略3、第三代叫谈判策略路线谈判不能见招拆招,不能只是谈判技巧谈判策略,一定要有谈判路线,这是第三代谈判的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。 中国人民大学出版社 四、利用策略路线控制谈判1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。2、封闭锁定型谈判 (1)我封好条件,第一步满足什么条件,我再走第一步;满足什么条件,我再走第二步。满足相应的条件,我的路线再往下走,我的策略再用,而且我同时准备好不同的策略,不同的条件满足不同的策略。 (2)人们在谈判中要争做“四有新人”:“有备选策略”;“有策略纵深”;“有策略转化”;“有预期结果”。不能做“三无人员”:“无备选”;“无纵深”;“无转化”。策略无路线这叫“三无人员”。3、谈判中策略要逐步使用,筹码有威胁性筹码,也有利诱性筹码。中国人民大学出版社如果有谈判路线的时候,就不是见招拆招,也不会经常试错。而没有路线的时候,往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此,总结成一句话叫做“下棋有后手,谈判有路线”。这是谈判的第三个关键性控制性要素。 中国人民大学出版社  第五章 巧设解决方案, 影响决策权 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。(一)达成交易的最佳替代方案,即替代性解决方案。(二)为什么需要替代性解决方案? 1、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。 2、谈判双方之间的底线没有交集,谈判基础就不存在,是一种对谈判的误解。 3、如果价格高低行不行就走人,就是暴力解决问题 4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略,不是在底线或一条线上争端,而是不断地寻找替代方案。(三)怎样提出替代性解决方案:人们不要在表面立场上争执,纵向的争端和冲突,要进行横向切割。中国人民大学出版社 二、谈判的第五个关键控制要素:相互需求强度 (一)相互需求强度:谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。 (二)对谈判中相互需求强度的认识: 相互需求强度不是不变的,它是可以改变的。 (三)相互需求强度对谈判的影响:谈判中对方更加需要你的时候,你才具有发言权。 (四)如何改变相互需求强度:1、利用谈判优势改变相互需求强度:你的筹码越多,对方对你的需求强度越强。2、利用威胁性筹码改变相互需求强度:谈判中你不一定都是优势的,如果你有威胁性筹码,就能改变相互需求强度。 中国人民大学出版社 谈判的五大控制要素:第一、谈判当中抓住双方的共同利益,这叫做抓住了谈判的交易权。第二、谈判当中准备好更多的筹码,筹码越多,谈判的发言权越强,这叫做决定谈判发言权。第三、谈判要分步骤实施,不是一蹴而就 ,也不是想到哪招用那招,这叫谈判的路线或策略路线,这决定谈判的控制权。路线越好,控制权越强。中国人民大学出版社第四、谈判当中,当一招不行的时候,不要纵向争端,而要横向切割,准备好替代性的解决方案或者叫替代方案,他决定了谈判的决策权,要用替代方案去影响对方的决策。第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的,他决定了谈判的优先权。这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。 中国人民大学出版社 第六章 顺利开局破冰 一、谈判的过程(总体路线):1、前期开局定调;2、中期磋商交换;3、后期缔结收尾。 中国人民大学出版社 二、谈判前期开局定调 (一)开局定调的路线:开局定调分三步:第一、开局破冰信任到位;第二、探询摸底了解到位;第三、价值传递吸引到位。 (二)开局定调的方式:正确运用谈判的五大关键性控制要素。中国人民大学出版社三、开局破冰: (一)开局破冰:谈判开始时,做什么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 (二)开局破冰的目标: 不完全是拉关系,而是获取信任,获得需要的情感气氛。 (三)破冰三要素: 突出利益诉求点; 用利益抓住对方的兴趣点; 要打消对方的疑虑,营造双方合适的一种情感和氛围。 (四)开局破冰的路线: 开局破冰有六个共同。中国人民大学出版社第一步,同感。(非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要)第二步,同语。(语言共识有同语,共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题)第三步,同利。(有共同的利益这是第三个同,有同利。换位思考)第四步,同心。(关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。)第五步,同道。(因为双方的价值判断一致,具有相同的理念和看法(共同的心理),甚至更深层次的相同的价值观,这叫价值共识有同道。)第六步,同行。(双方要有共同行动)总之,谈判就是搞关系,关键是能否把关系高的更专业一点(五)常见问题:对方想直接进入讨价还价怎么办?中期磋商交换路线会给予解答。中国人民大学出版社 一、探询摸底:谈判的第二步,了解对方的真实想法和需求在哪里。 二、探询摸底试深浅的重要性: 表面的态度立场背后都有深入的立场动机(利益)在影响对方,只有探出对方的利益,才能更有目的地进行价值传递,激发对方的成交预期。中国人民大学出版社探清对方立场背后的利益动机。 四、探询摸底的套路或路线:(一)搞清楚要了解哪些内容:问全(围绕交易话题,探对方的成交预期、价格预期和合作方式)。(二)搞清楚所要了解的问题上对方的需要:探透(分析对方对交易话题的回答,找出他立场背后的利益需求) 中国人民大学出版社 提问并分析对方的回答 六、提问的策略: (一)每次探询的时候,先开放式地问他,不要给他太大压力。 (二)再问他一个封闭式的问题。任何一个谈判者要象医生看病人一样,要把对方问全问深问透。 (三)问题设计的要求:1、问题的设计很关键,要探询摸底。2、问题串联要巧妙。 中国人民大学出版社 1、谈判讲究要有路线,要探询摸底。 2、探询摸底要探全探深探透,探询摸底要有谈判路线。探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式,都要探询摸底。问全就是想好需要问的问题。问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题,以及开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问透,第一个探寻完了再到第二个,第二个探寻完了再到第三个,第三个探寻完了再到第四个,这叫问全问深问透。中国人民大学出版社 一、价值传递:谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用:价值传递的目的是深深吸引对方,让对方觉得,选择双方合作最好,使对方产生成交预期,为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调,价值传递很关键。中国人民大学出版社 正向价值传递和负向价值传递 四、价值传递的内容:应是对方所需要的价值,价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性(对方的利益所在)。 五、价值传递的做法:(一)正向价值传递:买到的东西有什么样的好处。(正向筹码,包括固码和创码)(二)负向价值传递:买到的东西可以避免什么样的坏处。(负向筹码,包括固码和创码) 中国人民大学出版社 第一步价值锁定; 第二步价值替换; 第三步价值认同。中国人民大学出版社 1、价值传递的第一步叫价值锁定。2、价值锁定分为四小步(步骤路线): 第一步,情景匹配引人入胜; 第二步,强调独特而不可替代的优势; 第三步,利益匹配满足对方。即我的独特优势满足你的需要; 第四步,实际例证中国人民大学出版社1、价值替换:对方不认可传递价值的时候,要逐步转变他的思维,让他逐步认可这个价值。价值替换是价值传递的第二步。2、价值替换的原因:出现价值错位(不同的人认同的价值是不一样的,对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致)。3、价值替换的方式(策略):第一种叫换方向。换他的思维方向。第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。第三种叫换时间。与其短期比不如长期比。第四种叫换频道。转换争议解决方式。如变争执为合作。4、价值替换的关键在于寻找替换点。中国人民大学出版社 (三)价值认同:价值传递的第三步叫价值认同。1、经过价值锁定和价值替换,如果双方的价值认同一致,对方就会产生成交预期。2、如果经过价值锁定和价值传递,对方对共同利益仍不认同,则需进行价值传递的第三步价值认同。3、价值认同的策略:(1)局部价值认同:指对全部事实或者全部价值无法人同时,退而求其次对局部价值进行认同。(2)价值固化:通过无偏见的第三方创造价值认同。 (四)谈判中正向价值不可行,就要进行负向价值传递。正、负向筹码交互使用。一些威胁性策略:组合比选、消减对方筹码、组合竞争、毒丸策略、经销商三三制管理原则、盯准型降价等。中国人民大学出版社人不是不可改变的,关键在于你怎么通过价值传递让他去改变他的价值认知。当然价值传递完了之后,对方真的死心塌地想跟你一起好好谈的时候,这时我们谈判前期就已经全部结束了,之后双方就要进入谈判的中期讨价还价了。谈判的前期有三步:第一开局破冰信任到位;第二探询摸底了解到位;第三价值传递吸引到位。这通常叫做三到位,这三到位以后,就可以进入讨价还价,也即谈判中期的磋商和交锋阶段。中国人民大学出版社一、谈判前期开局定调的策略路线:第一开局破冰信任到位。第二探询摸底了解到位。第三价值传递吸引到位。 开局定调还没定好的时候,不要轻易开局讨价还价。 前期到位,就应毫不犹豫进行中期讨价还价。 中国人民大学出版社二、谈判中期磋商和交换的策略路线有三个基本环节: 第一个叫讨价还价锁定利益。第二个叫影响决策锁定意向,就是让对方确定最终的合作意向选你。第三个叫突破僵局锁定节奏。原则:价格谈判一开始,就不是“单线控制” (价格),不是价格一根筋。而是“双线控制” (成交预期、价格预期)。中国人民大学中国人民大学出版社1、竞争性询价2、利益正式询价3、引诱式询价4、锁定式询价(先锁定价格条件,再询价。) 中国人民大学出版社1、单独询价;2、急切询价;3、主观询价。中国人民大学出版社(一)比价模式:1、历史比价:按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。2、竞争性比价:横向比,货比三家看哪家合适。切断可比性。3、预算比价:改变对方的预算。4、性价比比价:投入产出比价。5、成本比价:注意机会成本。6、试探比价:主动帮助对方比。7、同行比价:给与地区最惠价。中国人民大学出版社(二)锁定对方比价模式,不锁定对方比价模式就不能讨价还价。 中国人民大学出版社 一、讨价还价的第三步叫报价。中国人民大学出版社 满足下列条件,才能报价:第一,客户或谈判对象认可我方的价值传递;第二、比价模式基本一定时再报价;第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。 中国人民大学出版社(一)成本定位(二)竞争型报价或市场报价1、盯准型:盯准最大竞争对手。2、微高压制型:比一般品牌微微要高些。3、微低竞争型:比竞争对手稍微低一点。4、高价封顶型:价格远远与其他产品拉 开档次。5、低价搅局型:毒丸策略的一种。自己 做不了,也不让竞争对手做的好。报一个 低价,然后退出。(三)心理报价:报出让对方有点接受不了, 又有点割舍不下的价位。 中国人民大学出版社(四)在谈判中不要轻易狮子大开口。狮子大开口适用情况:第一,可能很大程度上这个报价没有价格参照性,没有其他比价。第二,对方有足够承受能力。第三,未来也不会有历史比价,一锤子买卖。第四,对方非常需要你。 中国人民大学出版社一、报价有一定的方式: (一)固定报价 (二)选择式报价 (三)范围报价 (四)折扣价 (五)拆分式报价 中国人民大学出版社 (一)还价应注意的几个问题: 1、不要急于还价; 2、还愿不还价; 3、定位要准确。 4、还价要低走,其他条件要高开。 中国人民大学出版社 (二)还价时机:锁定对方成交预期再还价。中国人民大学出版社(三)还价方法:1、条件性还价:还价的时候添加各种限制条件或附加条件2、交换性还价:还价的时候要准备好交换条件。中国人民大学出版社一、报价后对方由低到高的五大反应:第一种:直接离场;第二种:抱怨太贵;第三种:没反应;第四种:表示要考虑考虑;第五种:就是接受出价。中国人民大学出版社二、认真分析和应对报价后对方反应:(一)第一种反应:直接离场。 1、判断真走还是假走; 2、应对:不卑不亢的回答:要走是你的权利,选哪家也是你的权利,但是我们希望跟你合作,你觉得多少价格合适? 3、马上跟催缘由,反向让对方还价,再进行非价格筹码让步试探,再实施让步(第一次、第二次,然后坚持不让,最后通牒。),在判断议价成功呢还是议价暂停,转入其他话题。中国人民大学出版社(二)抱怨太贵应对:不要去跟对方谈论价格的高低,探对方的比价模式,探对方立场背后的真实利益。不要跟他表面讨价还价。 询问压价理由,锁定对方成交预期,再反向让对方还价,再进行非价格筹码让步试探,再实施让步(第一次、第二次,然后坚持不让,最后通牒。),在判断议价成功呢还是议价暂停,转入其他话题。中国人民大学出版社 (三)没反应1、错误应对:对方没反应你也没反应。2、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况:(1)他已经接受你的价格,心里窃喜,害怕你后悔,所以没反应。(真有谱,假考虑)应对:拖一段时间可能他就成交了。(2)没有成交预期,冷处理。(真有谱,假考虑)(3)心里没谱。(真没谱,真考虑)3、询问还要考虑什么,锁定对方成交预期。再让对方还价,再进行非价格筹码让步试探,再实施让步(第一次、第二次,然后坚持不让,最后通牒。),在判断议价成功呢还是议价暂停,转入其他话题。中国人民大学出版社 (四)第四种表示要考虑考虑 应对:询问还要考虑什么,锁定对方成交预期。再让对方还价,再进行非价格筹码让步试探,再实施让步(第一次、第二次,然后坚持不让,最后通牒。),在判断议价成功呢还是议价暂停,转入其他话题。中国人民大学出版社(五)第五种接受出价应对:尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价,再进行非价格筹码让步试探,再实施让步(第一次、第二次,然后坚持不让,最后通牒。),在判断议价成功呢还是议价暂停,转入其他话题。中国人民大学出版社三、让步(一)做出让步的前提:对方成交预期被锁定;价格预期被锁定;价格差异在合理范围之内。(二)交换式让步技巧(三)让步幅度:逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。(四)让步次数:大部分情况下让步超过两次后,如果再让就损害了双方的成交预期。 中国人民大学出版社 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、让步技巧 (一)有限让步 (二)异议让步 (三)交换让步 (四)交叉让步 (五)不规则让步 (六)锁定式让步 (七)替代性让步 (八)递减式让步中国人民大学出版社 中国人民大学出版社二、谈判中的压价方法(一)拉拢式压价(二)软硬压价(三)分拆式压价(四)整体压价(五)高级压价(六)锁定式压价 中国人民大学出版社三、成交定价的两个问题 (一)定价时机:满足以下三个条件。1、双方有明确的成交预期;2、双方的价格预期都比较一致;3、双方的价格差异不大。中国人民大学出版社 (二)定价方法:1、双方让价然后成交。2、抛出一点实际性诱饵,但价格就不让给你,给你一个优惠条件。(交易条件交换)3、用虚拟筹码换实质筹码:(1)拉近关系、以弱示强、实在为难。(2)突然冷却、最后通牒。(3)表面公平、对半让步。在谈判过程中,迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判。中国人民大学出版社 第十五章 促成对方决策一、促成对方决策的时机:谈判中改变不了对方的价格预期的时候就改变对方的成交预期,改变不了价格的时候就改变对方的决策,毕竟价格只是谈判决策中的一个因素而不是全部。切忌眼光只盯在价格上。 中国人民大学出版社 二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点:(一)重构决策对比: 1、改变决策权值 2、改变决策权重 3、增加决策因子 4、改变决策权限 5、改变决策形式 中国人民大学出版社(二)如何锁定对方:用谈判四方城匡定对方成交预期价 风值 封闭谈判框架险评 不留任何缝隙评价 价价格预期中国人民大学出版社 第十六章 突破谈判僵局一、谈判中会遇到僵局,也可主动利用僵局去反制对方。二、僵局出现,您的第一反应应该是什么?一旦出现僵局先换位思考,判断他有没有成交预期,是真僵局还是假僵局再往下走。中国人民大学出版社1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。2、对方可能会提出一些苛刻条件,主动利用僵局逼迫我接受,让我放难受。3、对方可能要真的走一些内部流程,他要考虑要研究,不是不想谈而是确实存在一些问题。4、对方已经不想跟我方合作,所以利用僵局主动压迫我方,或者利用僵局直接拒绝我方。5、有一些具体经办人员怀有不良动机,他想要一些东西,所以主动制造僵局拖着你。中国人民大学出版社 四、突破僵局的策略路线:第一步:开放式提问,判断对方的真实决策。第二步:询问具体行动细节,用假设式提问来做。中国人民大学出版社 第三、对回答问题的判断,可分为三种情况:1、真僵局:对方与我们没有成交预期,不想做交易或想要找竞争对手。2、假僵局:对方与我方有成交预期,他利用僵局逼迫我们。3、无法判断真假。中国人民大学出版社 第四、相应路线策略:1、真僵局:换人:高层路线——提出替代方案——诱饵试探,促成急迫——承认距离,以弱示强——轻筹码交换试探——重筹码交换试探 中国人民大学出版社2、假僵局:换话题-——换情景(最好是私人情景探询真实的情况)——给予优惠条件——反向搁置。3、无法判断真假:假设推进——刺探成交条件——条件性模糊承诺——反复追踪——轻筹码交换试探——重筹码交换试探。中国人民大学出版社 一、签约缔结分为两个阶段:(一)合同谈判;(二)签约成交。 中国人民大学出版社 二、合同谈判:(一)合同谈判的关键在于锁定合同条款。(二)合同条款谈判的一般原则:1、合同谈判的三个条件:第一、满足主体条件;第二、满足履约条件;第三、满足法律条件。2、三个符合:符合合同格式;符合法律; 符合当地惯例,适当的商业惯例。中国人民大学出版社 (三)关于谈判合同的几点建议:1、起草合同以我为主2、条款分类处置:不利条款模糊化;有利条款清晰化;争议条款共担化。3、风险条件性条款4、选择性条款5、双向认定条款中国人民大学出版社 1、三分法原则 2、条件性原则 3、分步走原则中国人民大学出版社(五)违约责任谈判时的注意事项: 1、划定违约条件; 2、交换违约条件; 3、划定违约范围; 4、约定违约责任认定方式; 5、约定违约责任承担方式; 6、违约金和赔偿金要分开; 7、免责条款。中国人民大学出版社 三、签约成交(一)签约的条件(四三二一零原则)四叫四平衡:利益要平衡;关系要平衡;心理要平衡;风险要平衡。 中国人民大学出版社 三叫三一致: 双方决策参照系要一致; 价格预期要一致; 合作预期也要一致。中国人民大学出版社二叫二认同:双方高层均已认同;双方都认同。 中国人民大学出版社一叫一个临近:谈判对象基本已经确定跟你合作,但是还有一点犹豫的时候。中国人民大学出版社零叫零阻隔:不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。 中国人民大学出版社 1、适当矜持,来之不易; 2、加冕对方,以弱示强; 3、小恩小惠,修补关系; 4、长期合作,坦诚沟通。 中国人民大学出版社 商务谈判策略路线总结:一、谈判的五大要素:共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线:前期开局:开局破冰、探询摸底、价值传递;中期磋商阶段:讨价还价、影响决策、突破僵局;后期收尾阶段:合同谈判和签约成交。三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。 中国人民大学出版社 二、中国人民大学出版社 一、促成对方决策的时机: 二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点:(一)重构决策对比1、决策权责因素2、决策群众因素3、增加决策因子4、改变决策权限5、改变决策形式 (二)如何锁定对方1、锁定成交预期2、锁定价格预期3、价值评价要一致4、风险评价要一致 中国人民大学出版社 一、僵局出现,您的第一反应应该是什么?一旦出现僵局先换位思考,判断他有没有成交预期,是真僵局还是假僵局再往下走。 二、对方制造僵局有以下几种情况:1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。2、对方可能会提出一些苛刻条件,主动利用僵局逼迫我接受,让我放难受。3、对方可能要真的走一些内部流程,他要考虑要研究,不是不想谈而是确实存在一些问题。4、对方已经不想跟我方合作,所以利用僵局主动压迫我方,或者利用僵局直接拒绝我方。5、有一些具体经办人员怀有不良动机,他想要一些东西,所以主动制造僵局拖着你。 中国人民大学出版社 三、突破僵局的策略路线:第一个首先是开放式提问,判断对方的真实决策。第二步询问具体行动细节,用假设式提问来做。僵局的重筹码替换或者叫做替换筹码交换。中国人民大学出版社 一、签约分为两个阶段:第一个叫合同谈判;第二个签约成交。 二、合同谈判:(一)合同谈判的关键在于锁定合同条款。(二)合同条款谈判的一般原则: 1、合同谈判的三个条件:第一满足主体条件;第二满足履约条件;第三满足法律条件。 2、三个符合:符合合同格式;符合法律;符合当地惯例,适当的商业惯例。中国人民大学出版社 第二十章 合同谈判锁定胜局 (三)合同条款的种类:第一个条款叫盖章要骑缝;第二种条款叫分类主制;第三种条款叫争议条款;第四种条款叫选择性条款;第五种条款叫双向认定条款;第六种条款叫条件型原则;第七种条款叫分步走原则;中国人民大学出版社 (四)违约责任条款谈判应注意:1、划定违约条件;2、交换违约条件;3、划定违约责任范围中国人民大学出版社 三、签约成交(一)签约的条件(四三二一零原则)四叫四平衡:利益要平衡;关系要平衡;心理要平衡;风险要平衡。三叫三一致:双方决策参照系要一致;价格预期要一致;合作预期也要一致。二叫二认同:双方高层均已认同;双方都认同。一叫一个临近:谈判对象基本已经确定跟你合作,但是还有一点犹豫的时候。零叫零阻隔:不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。一个忠告:永远不要让对方感觉是你方胜利,最好让对方感觉是对方胜利。 中国人民大学出版社商务谈判实务策略总结:一、谈判的五大要素:共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线:前期开局:开局破冰、探询摸底、价值传递;中期磋商阶段:讨价还价、影响决策、突破僵局;后期收尾阶段:合同谈判和签约成交。三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。
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