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项目谈判技巧.ppt

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发表于 2023-1-21 00:58:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
文档下载格式:ppt|上传:2023-1-21 00:58|阅读:10次|页数:31页|大小:367.5 KB|文档ID:50895
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资源描述
项目谈判技巧.ppt内容摘要: 项目谈判技巧尚晓日谈 判 能 力 :• 知识+技巧=谈判能力。 “水桶定律”:一个用不同长短木板做成的木桶,存水量取决于最短的那块木板。客户选择的两个要素:理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。建立信任四要素:行为方式信任 能力可参考证据目的• 行为方式: •能力: 商务化的穿着; 对客户需求的洞察力; 商务化的举止; 给客户提供解决方案 商务化的谈吐。 的能力。•可参考的证据:•目的: 专家论断; 服务于客户的需求, 而非自己的需求。 其它客户的佐证; 相同产品的使用效果。语言、动作、内容重要性:• 语言38%、• 动作55%、• 内容7%!第一印象:见面前13秒,已决定了“第一印象”;客户总是先接受人,再接受你的产品;产品价值越高,人的重要性也就增加。请记住: 你永远没有第二个机会去制造: “第一个好的印象”! 找出差距:差距现状 理想状况认清差距:客户含糊的陈述 明确的表达谈判与沟通:内在的沟通障碍:年龄、性别; 过去的经验;文化差异、偏见; 语言表达、气氛;动机和需求; 思维方式、观点角度;隐藏的打算; 职位。外在的沟通障碍:• 会议室的地点、大小;• 环境、温度、距离;• 时间、噪音;• 仪表。满意程度循环:员工 客户满意 满意公司 生意满意 增加客户需要购买的是:• “利益”而不是产品或服务。呈现产品与解决方案 • 销售呈现的过程: 利益需求 证明 特征特征:公司或公司产品的特点。利益:该项特征如何满足或改善客户的需要。请记住:客户买的不是产品或服务,他买的是利益。处 理 异 议• 处理异议:客户提出异议十分正常。• 异议所带来的益处: 异议创造了教育客户的机会; 从客户处获得更多的资料和信息; 异议能显示客户所关注的事项和需求; 异议表示出客户有兴趣。异议分析:产生异议的原因可能是: 理性的原因: 个人的原因:策略的原因:误解、缺少信息、知 面子、风险、麻烦谈判的技巧;识和经验而产生的错 对公司或某人的成见 压价。误结论异议可能是: 显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受所强调的是: 劣于竞争对需求 证据 使用的可能性 金钱的价值 手的方面解答异议的方法:如果情况是: 可用的方法是:误解:澄清:详细解释,消除误 解。怀疑:证明:确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语,或专家的判断。实际缺点:显示整体情况:显示优点 盖过缺点实际投诉:以行动补救:制定解决投诉的具体计划。价格的呈现与处理价格与价值:• 没有人会购买价格;• 顾客总是在价格与价值之间作出权衡。关于价格的四个事实:• 你总是会因为价格而失去定单;• 不论你的价格和折扣多优惠,你总是能得到有关价格的异议;• 客户总会有比你更便宜的选择;• 客户今天比昨天更关注价格。价格的杠杆:价 格利 益价格的处理:何时应该展示价格?怎样展示价格?引起价格异议的原因可能是什么?降价的后果会是什么?汉堡包原理: 效益 投资 效益价格异议的两种类型:• 真实的原因;• 策略上的原因。 购买情境:买事实不买竞争 感觉 冰山模式事实 事实情感情感 报价的原则:客户总是想尽快知道价格,越是复杂的商业谈判,报价应尽量晚;在客户未全面了解产品好处时不报价。每一次不利因素,都将成为客户杀价的 机会;早报出“底价”,你将失去主动;尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。 完成交易的时机:兴趣时间客户购买要素:客户总是以“事实”开始,以“感觉”结 束;最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人;不要担心“事实”,在“感觉”上下功夫;“事实”很难改变,“感觉”可以靠努力 改变。 达 成 交 易完成交易的方法:方法解释:问题法: 直接获得正或负的答案。签单法: 利用定单表格。选择法: 给予两个选择。假定法: (双向有利)锁定对方。警戒法: 警戒后果。排除 逐渐消除。厉害分析法列出所有优缺点,突出优点。起死回生法: 失去定单。唯一障碍法: 最后异议。祝 你谈 判 成 功! 祝 你成为谈判高手!
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