资源描述
项目谈判技巧.ppt内容摘要: 项目谈判技巧尚晓日谈 判 能 力 ：• 知识+技巧=谈判能力。 “水桶定律”：一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。建立信任四要素：行为方式信任 能力可参考证据目的• 行为方式： •能力： 商务化的穿着； 对客户需求的洞察力； 商务化的举止； 给客户提供解决方案 商务化的谈吐。 的能力。•可参考的证据：•目的： 专家论断； 服务于客户的需求， 而非自己的需求。 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果。语言、动作、内容重要性：• 语言３８％、• 动作５５％、• 内容７％！第一印象：见面前１３秒,已决定了“第一印象”；客户总是先接受人，再接受你的产品；产品价值越高，人的重要性也就增加。请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 找出差距：差距现状 理想状况认清差距：客户含糊的陈述 明确的表达谈判与沟通：内在的沟通障碍：年龄、性别； 过去的经验；文化差异、偏见； 语言表达、气氛；动机和需求； 思维方式、观点角度；隐藏的打算； 职位。外在的沟通障碍：• 会议室的地点、大小；• 环境、温度、距离；• 时间、噪音；• 仪表。满意程度循环：员工 客户满意 满意公司 生意满意 增加客户需要购买的是：• “利益”而不是产品或服务。呈现产品与解决方案 • 销售呈现的过程： 利益需求 证明 特征特征：公司或公司产品的特点。利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益。处 理 异 议• 处理异议：客户提出异议十分正常。• 异议所带来的益处： 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。异议分析：产生异议的原因可能是： 理性的原因： 个人的原因：策略的原因：误解、缺少信息、知 面子、风险、麻烦谈判的技巧；识和经验而产生的错 对公司或某人的成见 压价。误结论异议可能是： 显示出兴趣需要更多信息表示拒绝接受所强调的是： 劣于竞争对需求 证据 使用的可能性 金钱的价值 手的方面解答异议的方法：如果情况是： 可用的方法是：误解：澄清：详细解释，消除误 解。怀疑：证明：确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语，或专家的判断。实际缺点：显示整体情况：显示优点 盖过缺点实际投诉：以行动补救：制定解决投诉的具体计划。价格的呈现与处理价格与价值：• 没有人会购买价格；• 顾客总是在价格与价值之间作出权衡。关于价格的四个事实：• 你总是会因为价格而失去定单；• 不论你的价格和折扣多优惠，你总是能得到有关价格的异议；• 客户总会有比你更便宜的选择；• 客户今天比昨天更关注价格。价格的杠杆：价 格利 益价格的处理：何时应该展示价格？怎样展示价格？引起价格异议的原因可能是什么？降价的后果会是什么？汉堡包原理： 效益 投资 效益价格异议的两种类型：• 真实的原因；• 策略上的原因。 购买情境：买事实不买竞争 感觉 冰山模式事实 事实情感情感 报价的原则：客户总是想尽快知道价格，越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；在客户未全面了解产品好处时不报价。每一次不利因素，都将成为客户杀价的 机会；早报出“底价”，你将失去主动；尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。 完成交易的时机：兴趣时间客户购买要素：客户总是以“事实”开始，以“感觉”结 束；最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人；不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫；“事实”很难改变，“感觉”可以靠努力 改变。 达 成 交 易完成交易的方法：方法解释：问题法： 直接获得正或负的答案。签单法： 利用定单表格。选择法： 给予两个选择。假定法： （双向有利）锁定对方。警戒法： 警戒后果。排除 逐渐消除。厉害分析法列出所有优缺点，突出优点。起死回生法： 失去定单。唯一障碍法： 最后异议。祝 你谈 判 成 功！ 祝 你成为谈判高手！
发表于 2023-1-21 00:58:11
文档下载
