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销售业务谈判技巧.ppt内容摘要: 谈判技巧Negotiation Skill 资深讲师：范德宗 谈 判 模 式 赢 输 妥协或破裂采取立场 维护立场维护立场 采取立场让步 让步 - 对手为敌人 - 目标为胜利 - 不信任对手 - 自身利益为唯一考量认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢- 对对手采审慎的态度 - 对手为问题解决者谈 判 模 式- 探寻共同利益协议或破裂赢寻求解决之道了解对手需要认定自身需要 谈判位置的安排 对座 靠座背光座重要提案，采站立姿态。 谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解别人 与 表达自我你真的会听吗？同理心的听 心到专注的听眼到选择的听手到敷衍了事口到听而不闻耳到陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境…… 谈判时的互信 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.如何建立互信凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题.能和对方分享资讯.出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方.用“自私自利心”来建立互信.用“让步”来建立互信.赠品再订购条件退货条件包装条件售后服务品质保证规格交货条件付款条件折扣数量价格5 0 习惯打折数卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判财务能力 谈判技巧公众舆论准备充裕 耐心公司规模资讯 法律职位知识 奖惩能力年纪经验 有影响力的朋友 声誉你认为哪一种较理想？减价数额让步方式10 谈判演练一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了. 怎么办？ 12谈判演练你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.请问你该怎么办？为什么？THANKS FOR YOURPARTICIPATION！ 谢谢您的参与!
发表于 2023-1-21 00:58:15
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